“不完美”是追求完美的原动力 越来越多年轻人涌入赛道

　　太胖、不白、有肚腩、没肌肉……每一天都有各种外貌焦虑从四面八方而来。好在,一场“审美革命”也悄然而至,越来越多人推崇做自己、穿衣自由和健康生活方式。在这样的背景下,一批看似不完美的博主开始走红。抖音上,有着小肚腩的“周白子”热爱跳舞和穿搭;“低卡博士”喜欢给不同食物测算热量;“卓叔增重”分享自己如何从瘦子变成健康型男……他们身上同时存在的不完美和自信告诉观众:做自己就是最好的。

　　除了抖音网红,他们还有一个共同的身份:淘宝店主。用短视频的方式在抖音等平台上塑造内容影响力,再到淘宝经营个人品牌实现商业变现,正成为这批“内容红人”的常态。从抖音走向淘宝,用专业的电商技术手段积淀数据、沉淀用户,链接更多消费者,这条链路被一次次走通――“抖音走红,淘宝变现”这条赛道,正在涌入越来越多的青年。

　　8次上新总销售额近3000万

　　618期间淘宝店涨粉至22.1万

　　周白子最想看艺人辣目洋子穿自己设计的衣服,她们一样有着肉肉的手臂,和不算苗条的腰。虽然现在的周白子抖音有59万粉丝,看起来光芒四射,但曾经也是个会为小肚腩而感到烦恼的小姑娘――1999年出生的她身高165cm、体重120多斤,不管怎么上镜都显得有点“肉肉”。她记得自己第一次看到辣目洋子演出的情景剧时,就被她的性格所吸引了,原来身材肉肉的女生也可以充满魅力!随着越来越懂得欣赏自己,加上善于服装搭配,周白子进驻抖音3个月后就迅速涨粉50万粉丝。视频中的她,通常跳着可爱的舞步,穿上精心搭配的服装,遮挡住腰上“游泳圈”后瞬间活力满满,可爱动人!几乎每一条视频下面的评论都有粉丝在求服装同款。

　　记者点进周白子的抖音橱窗小店,看到每一件商品都是来自淘宝。在抖音上卖淘宝链接的货意味着要被平台抽佣,即便如此,周白子依旧坚定地选择入淘成交。对此,周白子的合伙人小图表示,因为之前在淘内打下过好的基础和产品体系,在淘宝开店会更加稳定。此外,由于周白子自带流量,她的淘宝店铺属于“红人店铺”,根据红人不同的粉丝量,淘宝平台会给到相应的流量资源匹配。“加上站外淘客引流,店铺的流量一开始就呈现出非常好的趋势。”小图透露,2020年12月,周白子的淘宝店铺“周白子FOR YOU”开张,定位微胖女孩可爱性感,至今年4月底已完成8次上新,总销售额近3000万元。

　　在周白子看来,在其他渠道积累的粉丝和影响力,只是助推了淘宝店的“起飞”――淘宝的搜索推荐、猜你喜欢玩法,为店铺带来了更多的精准客源,一批批新客成为忠实老客,才是形成正向循环的根本。据她介绍,淘宝外部流量给店铺带来的销售量占比仅为20%,更多还是靠淘宝站内搜索及店铺粉丝的购买。今年618,淘宝还在内容侧进行了一系列升级,打开淘宝App,除618主会场外,还设有88VIP分会场、清单会场、特色会场、天猫会场和淘宝会场等。单为淘宝增设的入口,让更多元化、新奇特的商品来丰富大促。

　　而许多淘宝品牌为了推动上半年发布的新品,会把营销活动放在618的时间点,周白子就是其中一家。618期间,周白子特意把上新时间放在了618正式开始的6月1号,从5月份就开始预热,微博、小红书等平台下,众多粉丝留言:一定要在淘宝购物车“蹲守”好。周白子从站外蓄水引导进淘宝店铺后,又在店铺内做了相应的话题,加之客户在店铺里可以更好地感受大促氛围,带来很不错的转化率。记者注意到,4月底周白子在微博晒出的淘宝店粉丝数为18.9万,如今已经达到了22.1万。周白子透露:“我们淘宝店的粉丝中90%是女生,有着非常强的重复购买力。”

　　博士研发出的低卡猪蹄、牛肉酱 在618得以“破圈”和“练兵”

　　和周白子一样,“低卡博士”也是第一次参与618。低卡博士合伙人徐思源告诉记者,他们此前很少参与活动促销,这次参与618的目标,在于品牌破圈和“练兵”。“我觉得618是很好展示品牌销量跟曝光的时候,在业内‘亮剑’,同时主要给老客户带来福利。我们一切都是从用户角度考虑的。”徐思源表示,618不只是“打折促销”的心智,而是品牌内容营销,以及让利回馈粉丝的一个节点。

　　低卡博士是一家专做低卡健康食品的淘宝店。凭借分享健康饮食、做食品热量测试,其主理人低卡博士在抖音拥有超100万粉丝,教大家如何科学地认识食物、进行体重管理――一个猪肉香菇包的热量有多少?一个肉夹馍的热量有多高?都可以在他的短视频中找到答案。有意思的是,低卡博士是被粉丝催着当起“卖家”的。为了满足粉丝对低卡健康食品的需求,2020年6月,低卡博士开始自行研发低卡健康零食,首款全麦面包“小钢板”上线就获得热销。

　　起初,低卡博士只在短视频平台售卖产品,但用户复购的问题让“低卡博士”开始思考更长远的战略规划。“用户第一次是通过短视频购买我们的产品,第二次、第三次想购买的时候,一般就会去淘宝等平台搜索官方店铺搜索、购买。”徐思源说道。想通用户的复购路径之后,低卡博士决定在淘宝开店,专门销售自研健康低卡食品,事实证明这个决定是正确的。“淘宝有很完善的服务体系,比如用户反馈的渠道有留言、联系客服、问一问等,这些信息让我们完成了多个产品的升级,比如‘小钢板’最开始是不太方正的形状,很多粉丝说做三明治不方便,后来我们就出了‘小钢板’1.1版本。还有粉丝说在减脂期间也想吃点有味道的食物,于是我们做了脱脂猪蹄、无糖无油的牛肉酱。”

　　徐思源觉得,淘宝可以让买家和卖家建立深刻的联系,不仅是买卖关系,还是逐渐互相了解、互相成长的过程。徐思源告诉记者,低卡博士淘宝店每天有两三万人次进店浏览,几乎都是“自来水”。“这得益于淘宝品牌词和品类词的互补。”徐思源透露,越多人在淘宝店搜索“低卡博士”这个品类词,其在健康低卡食品品类下浮现的机会就会越来越多,获得的免费流量也越来越多。目前低卡博士在售的产品并不多,但销售额非常可观,上个月,低卡博士的全网月销已经超过了1000万!而这个月因为618,粉丝数量也有了不少的增加。

　　记者手记

　　淘宝续写那些“不完美”故事

　　随着各种平台的兴起和开放,越来越多小众行业、领域和文化得以被认知和接受,一批“小众青年”也因此发光发热。除了周白子、低卡博士,还有许多人都通过相似的路径有所收获――抖音等平台给他们展示自己的机会,淘宝平台则给他们收获成果的机会。

　　这些人无论成长于淘女郎时代、微博时代,还是抖音快手的短视频时代,最后都殊途同归成为淘宝店主。这说明对于内容红人来说,淘宝更适合他们长期运营生意:比如搜索推荐和猜你喜欢,为店铺带来了更多的精准客源;完善的购物流程和售后服务,让一批批新客成为老客,老客多次复购,由此形成正向的商业循环。