“沙县有一拨专门开发市场的人，得有几千人。他们自己不经营，专门把店开好再转让出去，也有一部分人采用合作模式，自己经营的同时，与人合营。”张昌潮说，“我有个客户，他是专门找店、开店，然后盘给别人，他在东莞开发市场，两年开了两百多家小吃店。”

　　吴水波是这批人中的一个。2006年，结婚不久的他辞去在糖果厂一月800元的工作，去福州开了第一家小吃店，后来陆陆续续在福州开了三四家。从2010年开始，他就曾去辽宁找店铺，2013年在山东菏泽开了沙县小吃，不久又去了河南郑州开了一家店。

　　这些人基本上以亲朋好友关系维系，一个人出去之后，往往带出去一批人。但他们却也有无形的“纪律”让沙县小吃走得更远。

　　“近几年，向我学做沙县小吃的人越来越多，只要是外地人，都不教。”在北京开店多年的罗光华说。而这样的情况也常发生在江涛、吴水波等外地业主身上。“教会了别人相当于多一个竞争对手，如果是沙县本地人，你不教别人也会教，所以沙县人就教。”

　　除此之外，配料也是沙县小吃重要的组成部分。“配料一般不外传，如果是外地人去拿配料，他们不会卖给你。”吴水波说。

　　做小吃配料十多年，张昌潮的光头小吃配料开到了全国，他告诉南方周末记者，“我们也都是卖给沙县本地人，供应给全国的沙县小吃店，但很少会卖给外地人。”

　　虽然设置了种种壁垒，但沙县人也没能严防住这道门槛，越来越多的外地人通过各种途径加入到沙县小吃队伍中。据不完全统计，全国大概有一半沙县小吃的经营者是外地人。

　　如今，沙县当地民间的小吃培训机构有很多，沙县小吃办第一任主任乐相森于2011年开办培训学校。该校一位销售人员告诉南方周末记者，“全国各地的人都可以来学，现在每天都有培训。”当地其他几个学校亦是如此。

　　虽然沙县本地官方组织的沙县小吃培训只针对沙县本地人，但政府在外的联络处却早已经打破限制。

　　沙县小吃在广州联络处的一名工作人员告诉南方周末记者，“联络处是属于沙县政府的，负责打假、培训、装修、办营业证等，也培训外地人，只要你不去挤别人的店铺就没事。现在有很多外地人学，我们直接带你去档口学，手把手教你。”

　　政府出人出力出钱

　　如今，29个城市都已经有了沙县小吃同业公会联络处。

　　从1996年到现在，沙县政府已经换了四届，但对沙县小吃的推动从未停止过。

　　在小吃业主自发走向全国的同时，沙县政府也跟着一步步往外走。为了沙县小吃能够打响，沙县政府做的第一件事就是成立专门的领导班子。

　　1997-1999年，沙县政府针对小吃就设了三块牌子：沙县小吃同业公会、沙县小吃办、沙县小吃业发展服务中心，但均为同一套班子。同时，在各乡镇（街道）也都设立小吃办。

　　当时，动员农民外出做小吃，成为沙县自上而下的任务。“这与当时中央要转移农村富余劳动力精神一致。一批乡镇干部也被要求带动去外地做小吃，每个乡镇出去多少人在当时都有考核指标。”邓世奇说。

　　对于一些不会做小吃的人，时任小吃办主任乐相森就负责培训。从1997年开始，他接到的县里任务是，每年免费培训1000到1500名沙县人学做小吃。

　　“政府给小吃办下任务，小吃办再给乡镇小吃办下任务，分配到每个村里面。当时有些人也不愿意来，就想办法，凡是报名参加培训，县里就给几百块钱。”邓世奇说。

　　政府引导也起到了作用。现任沙县小吃办主任郑兴景曾说，在外做小吃的，1996年有一万多，1999年两万多，2002年达到三万多。如今，在外做小吃的沙县人已经超过6万。

　　同时，让更多人走出去的同时，沙县小吃也引导一些人“回乡”。1997年12月8日，第一届沙县小吃文化节后，政府投资的560万“沙县小吃一条街”却人气不高。

　　1997年12月底，统战部、工商局、防疫站的四五个人去厦门找到邓世奇。“问我愿不愿意回来，说县里会给优惠。后来他们去了两三次，我也就同意了。”邓世奇说。回来后，他在小吃一条街上开了五家店铺，成为当地最大的小吃店。

　　最开始，沙县人从福州、厦门，逐渐到了珠三角，再逐步向北推移。但推移的过程，并不顺利。

　　2002年，邓世奇作为第一批人去了北京开拓市场。“带了四十多万，七八个人，开了两个店面，还有一个配送中心。”他说。但没想到，高昂的租金，再加上“很多人跟我说，量太少，吃不饱”，半年时间赔了二十多万，就打道回府。

　　此时，在外的沙县小吃业主也经常会“水土不服”，看到了一些人在外创业失败后，政府决定派人去外协调。从1998年，沙县开始在福州、厦门设立办事处。2006年4月，上海市福建商会沙县小吃行业协会成立。次年，北京联络处成立。如今，29个城市都已经有了沙县小吃同业公会联络处。

　　“各个乡镇分别会负责一些城市，比如高沙镇就负责上海的联络处。镇上抽调一个副镇长这样的干部去外地，负责联络当地的沙县小吃业主，帮他们解决一些困难，选店铺、调解各个方面，包括小孩子上学等。”邓世奇说。

　　除此之外，打开市场不仅仅靠业主们自发开店，政府开推介会也成为一个重要手段。2007年4月，沙县政府组织当地二十多家店去北京开推介会。“当时搞了三天，很多国家部委的领导都来了。”邓世奇说。推介会后，沙县小吃开始在北京遍地开花。这些年，沙县政府都曾在上海、杭州、北京、厦门、台湾等多地开过推介会。

　　出人出力的同时，出钱成为最实在的扶持办法。2004年沙县小吃打入上海市场时，业主开一家店，县政府补贴1000元。2007年，沙县小吃打入北京市场，前100家店，沙县政府每家店铺补贴3000元。

　　“2005年，我贷了十万都是没有利息。”张忻告诉南方周末记者。做小吃的人越来越多，农村金融变得更为活跃。2011年底，农村金融制度改革试点落户沙县。2012年后，沙县一些乡村成立村级担保基金，由县乡财政注资，带动农户以存款入股，为农民经营小吃等提供贷款。到今年2月，全县已有67个村都成立了村级担保基金，为3267笔、2.89亿元贷款提供担保。

　　与兰州拉面一样，沙县政府也是出钱、出人、出力。不同的是，沙县人没有像兰州拉面那样的少数民族待遇。

　　小吃集团“上市”？

　　“大部分人还在观望。”

　　在沙县采访期间，众多小吃店主都一再跟南方周末记者强调政府对沙县小吃的推动作用。但当南方周末记者联系当地政府，他们却拒绝了采访，理由是“过多宣传导致外面的店铺涨得厉害，很多业主反对政府宣传”。

　　另一方面，这也与最近几个月沙县小吃传出“要上市”有关。2014年12月8日，沙县小吃节期间，沙县小吃集团与正大集团正式签订战略合作协议，加快小吃产业的转型升级。