单看茅台酒，前三季度收入462.65亿元，同比增20.47%；三季度茅台酒收入168.82亿元，同增0.6%，环比明显放缓。如果依照平均提价18%计算，三季度发货量约为7800吨，较去年同期下降近15%，考虑预收款变动，实际出货量降幅约10%。
依旧是老问题——茅台的核心矛盾在供给，不在需求。2018-2019年是供给最为有限的年份，2019年基酒供应将略高于今年的4.6万吨，供应保持偏紧的状态，2020年才计划提升基酒供应至6万吨。
茅台股份公司年初设定营业收入增长15%左右，公司前三季度收入增长23.6%，预计目标能完成。集团千亿目标为十三五战略规划，2019年若想提前完成千亿目标，意味着集团收入增长要到10%以上。
基酒供应有限，茅台要想业绩增长有两条路：提价与结构升级。
暂不提价
提价暂时行不通。2018年11月，李保芳在不同场合的会议中表达了一个态度——暂不提价，他说：“过去我就讲过，茅台不能因为稀缺资源，就定一个天价——你得让老百姓(603883,股吧)(57.870, -0.15, -0.26%)能够接受……今年和今后一段时间，不管是茅台酒、系列酒都不会动价，也没有必要动价。”
李保芳的考虑是多重的，他明白茅台如果提价，会引发行业的价格波动；茅台酒价格敏感，作价格决策时，不仅考虑茅台自身，还要考虑综合因素。
从2015年到2018年，1000亿元销售额是茅台集团梦寐以求的目标，李保芳等管理层想要在2019年提前，就意味着集团明年收入增长要10%以上；而股份公司收入占比相当高，对于股份公司，在暂不提价前提下，第四季度预计有所保留以备来年，而2019年，茅台得通过销量小幅提升、直销比例提升、非标产品投放增加等手段实现目标。
李保芳手里有张牌——系列酒：“茅台会逐步提高系列酒在销售中占比。系列酒和茅台酒之间价格悬殊，是中间阶层喝的酒，我们不会因为市场好就天天提价。”
2018年前三季度，系列酒收入是59.3亿元，同比增长47.5%；第三季度收入19.4亿元，同比增长32%。茅台今年系列酒计划在不增量的情况下，完成销售额从65亿向80亿的增长，目前完成进度接近80%，主要依靠产品结构升级、增加高附加值产品的占比。
增长也是有代价的，2018年前三季度，茅台股份销售费用同比增长43.88%，主要是因为广告宣传及市场拓展费用增长较高，公司为赖茅、王子酒、汉酱等系列酒品牌的市场投入埋单。
针对系列酒在管理与营销方面的短板，李保芳表示，2019年系列酒不再发展新的经销商，业绩不好的经销商要退出；茅台系列酒要实现非均衡型发展。
李保芳说：“我所说的非均衡，（第一）就是区域不搞平衡……应该说哪里的市场好，就往哪里走；第二是品种不搞平衡，不好卖的停产或者少生产，盯着好卖的集中发力，做成几个大单品；第三个，经销商不搞平衡、不搞照顾。这几年发展的经销商参差不齐，有一些人的业绩很差，还是要有退出机制，不好的要退出。”
大刀阔斧的改革系列酒之后，茅台还有两个软肋——海外市场小、直销渠道占比低。
从没哪家白酒能把海外市场真正做好，包括跨国酒业巨头帝亚吉欧旗下的水井坊(31.960, -0.39, -1.21%)，以及茅台。
茅台在68个国家和地区有115家海外经销商。截至10月底，今年茅台出口的茅台酒及系列酒同比增长6.8%。全部茅台海外经销商占比约为7%，而茅台规划的是10%，还有3%的增长空间（即1000吨左右）。
李保芳反省：“目前来看，我们还未真正找到打开海外市场、吸引消费者的有效办法和措施。主要在于缺乏国际化复合型人才，海外办事处设立进程缓慢，导致服务跟不上。对此，必须坚持和突出问题导向，着力补齐短板。”
马云卖酒
2018年9月7日，时隔七年，阿里巴巴集团董事局主席马云再次到访茅台，贵州省政府领导和李保芳一起连夜举行座谈会招待马云，宾主尽欢。马云说茅台是一种奇迹，李保芳说感谢阿里大数据。
9月7日晚，李保芳与马云一同在封坛签上签字
热情不是没由来的，电商是茅台直销策略的重要一步棋，特别是对于系列酒。前三季度，茅台直销渠道收入38.7亿元，占比营收只有约7%，非常低的数据，管理层想强化云商2.0战略，直销比例提升可以改善业绩。
尽管还有贵州省主管大数据的官员在场，李保芳还是直接和马云谈起了生意：“今天马云主席到访，最重要的信息就是为双方未来的合作定下调子。” 2016年8月，双方曾在贵阳签署战略合作备忘录，两年里，天猫超市茅台销售接近百吨，悠蜜新品卖了6000多箱。
阿里渠道线上数据与华创证券分析显示，2018年10月阿里渠道酒类总计销售额7.3亿元，同比增长55.5%。从销售额排名来看，茅台、五粮液(000858,股吧)(54.730, -0.36, -0.65%)、老窖占据前三，茅台、五粮液销售额增速均超70%，泸州老窖(000568,股吧)(42.900, 0.00, 0.00%)销售额同比增长达242.3%。10月，茅台销售额 1927 万元，五粮液1829万元。考虑到茅台酒线上基本处缺货状态，五粮液普五总体控货仍未全面放开，两家的销售高增主要来自系列酒等其他产品增长。
当天晚上，李保芳带马云到茅台酒厂C1-09栋29库，挑了编号0181的一坛酒，2017 “双11”成交额突破100亿元刚刚好用时181秒。品尝了两杯后，李保芳亲自给这坛酒封坛。
