敢问路在何方?何不问道牛商。2018年7月28日至8月27日，由中洁网策划的 “2018大型终端市场走访活动——问道牛商”圆满结束。本次问道牛商小组一路向东，走过粤、闽、浙、苏、沪四省一市。在第二站，栏目组走进福建省，走访了厦门、福州、泉州、莆田等城市，采访国内外品牌经销商代表共24位，通过他们以点带面，来深入探析福建卫浴市场发展现状及未来展望。

传统市场两极分化 加速行业洗牌重建

市场是检验品牌兴衰的唯一标准。在福建市场，记者发现国际品牌的“风轻云淡”与国内品牌的“如履薄冰”现象，形成鲜明对比。

于国际品牌而言，随着在中国市场的深耕细作，品牌、渠道、价格、服务、品质已成为国际品牌在福建市场所向披靡的五把利剑，江湖地位无可撼动。即便是国家政策、新营销模式的兴起，国际品牌依然风雨不动安如山。

值得关注的是，价格一向坚挺的国际大牌也玩起了让利促销的套路。记者在走访厦门市场时发现，一款当代的水龙头价格仅在2000元左右。将高仪、汉斯格雅等高端品牌单品类组合一套卫生间方案，价格也在工薪阶层能够接受的范围。

反观国内品牌，同时经受着整装、精装以及线上新零售三座大山。采访中记者得知，今年下半年，厦门精装房占比接近100%，福州精装房政策也在日渐成熟普及。精装房比例的快速提升，无疑对卫浴行业传统销售模式和渠道建设产生极大冲击。

让经销商倍感压力的，还有来自新渠道的影响。受互联网的冲击，卫浴产品价格逐渐透明化。“有的消费者直接在网上查询到相同产品的价格，要求我们按照一样的价钱售出。”直面消费者的某品牌导购员一脸无奈。消费升级推动行业发展 智能需求增大

随着消费升级，消费者对智能马桶需求量日益递增。记者在走访的过程中发现，当下很多消费者，在面对新房装修卫浴产品采购时，拥有两个卫生间的家庭，一般都会选择至少一间安装智能马桶以及其他智能卫浴产品。

本届“问道牛商”栏目走访过程中，特地针对 “智能马桶”进行消费者调查，福建省调查结果显示，60%的消费者会选择智能马桶，其中80%会选择购买智能一体机，多数消费者能接受的价格区间是4000—8000元，产品外观是消费者决定购买的最大因素。

全卫定制成为市场新风向

“全卫定制”这一概念在前两年便初试啼声，今年进入落地元年。走访终端市场时，记者发现，位于厦门家具卖场的和成终端店铺里，套间展示占据了整个店铺面积多半。科勒在福州家具卖场的旗舰店里，各品类产品被搭配组合成风格各异的空间方案，以独立成套的空间形式展示。一位代理国际品牌的优质经销商，对于“全卫定制”趋势的解读令人耳目一新。他表示，目前国内全卫定制还停留在表面做加法环节，只布置一些看得见的前墙系统，并未深入后墙体系，真正意义的全卫定制之路还有待修缮，国内卫企任重道远。

据中洁网消费调查数据显示，在泉州、莆田等相对来说经济水平靠后的城市，消费者对卫生间装修改造，侧重单品购买组合，全卫定制较少，而在福州、厦门等经济水平较好的城市，超过50%的消费者更青睐全卫定制，通常5—8平方米的卫生间，消费者可接受的价格定位集中在8000—10000元和12000元—15000元。在全卫定制过程中，消费者最不能接受尺寸不匹配及质量问题。行业发展长路漫漫 卫企任重道远

万物皆有缝隙，那才是阳光照进来的地方。面对日益严峻的发展形势，如何建设自己的核心竞争力，找准未来发展定位，在这场行业大洗牌的洪流中站稳脚?答案在企业不断探索前进的步伐中。

整装渠道，并非一片坦途。对于传统卫浴企业而言，整装能带来非常可观的销量增长，或将成为零售、批发等传统渠道下滑背景下的又一新兴增长点。然而由于对产品价格及后续服务的超高要求，整装也只是众多企业和经销商只可观望不可亵玩的存在。这就要求企业不断加强创新研发力度，通过合理手段降低生产成本。此外，将服务升级贯彻到底成为了企业迫切面对的必修课题。走访中记者发现，终端市场的经销商们早已意识到服务的重要性，不少具有前瞻性思维的经销商早已加大服务投入力度，并不断围绕消费者切实的需求，制定高效优质的服务升级战略。

精装趋势下，工程项目是馅饼还是陷阱?房地产行业的竞争早已进入白热化阶段，为了增强自身竞争力，地产商只能选择大品牌来做材料供应商，这无疑导致另一种现象——品牌集中化。在这一大背景下，一旦卫浴企业与地产商达成了战略采购合作，卫浴行业特殊属性决定着二者之间不再只是简单的供应商与采购商的关系，而是休戚与共的利益共同体。这一方面，已有不少经销商乃至企业，踩到坑里。代理劳芬、乐家、吉博力等欧洲高端品牌的厦门某服务商，便深陷于资金回流困境。福州区域科勒总代理商在接受采访时也曾表示，国际品牌在工程项目合作方面也面临着前所未有的压力，稍有纰漏就会造成无法挽回的损失。在尝过一点甜头，承受不少苦头之后，企业在工程项目面前显得更加谨慎且理性。

新零售或是企业转型升级的有力武器。不知不觉，传统电商已发展演变出“新零售”趋势，伴随着新兴消费群体的壮大，消费观念的进一步提升，网购发展势头依然迅猛。相比整装、精装趋势，对大多数卫浴企业而言，新零售渠道门槛更低，相对不会显得过于被动，因而更多企业将目光瞄准了新零售，期望化被动为主动，在行业洗牌中握紧最后一个砝码。毋庸置疑，欲顺利承接新零售模式，打好“售后服务牌”成为这些企业面临的一大问题。

此外，智能卫浴市场广阔，企业在蜂拥而上抢占智能市场的同时，应通过大数据、云计算等先进手段，深入了解消费者真实需求，制造真正深度满足消费者需求的卫浴“用品”，而不是凭经验主义主观臆造消费者需求，一厢情愿的研发生产冷冰冰的“商品”。全卫定制亦是如此。

“市场再难做，内功练好也不怕”。无论市场形势好坏，任何时候，优质的产品，无可挑剔的服务总是深受消费者青睐。一个行业的发展总要经历不断的颠覆重建，才能最终走向成熟，企业亦是如此。

记者手记：“失败的人各有各的不幸，成功的经历大多相似。”走访福建市场，采访当地经销商代表时，对于这句话的理解更加深刻。失败的人总是在找借口，成功的人总是在寻求下一步的突破方法。无论何时，发挥主观能动性，化被动为主动，积极探索寻求新的发展出路，而非怨天尤人，坐以待毙，机会总是留给有准备的人。