三年过后，电商巨头在新物种的布局力度开始放缓。今年5月，一家位于苏州的盒马鲜生歇业，这是盒马开业以来首家门店关闭，对此盒马方面表示，“做零售没有百分之百的事情，尤其门店规模上去了，好的要更好，差的也要及时调整，这样才能保持健康的体魄。”

京东旗下的7 FRESH开店进度也一直比较缓慢，从去年2月北京亦庄大族广场店开业至今，7 FRESH在全国只开设了16家。去年9月，时任7 FRESH业务负责人的王笑松曾宣布，7 FRESH计划未来3到5年在全国范围开设1000家门店，但随着京东生鲜事业部与7 FRESH合并以及王笑松被调任，7 FRESH的前景不明。

不过，7 FRESH负责人王敬向新京报记者表示，对于未来五年开1000家店的目标，这依然可以继续。“开店多与少的核心，在于对一个地区的覆盖率，覆盖率高，全渠道成本才优化得最好，从战略模式上不会改变。只是开店逻辑，可能从更多区域集中到一个区域，或者合作开店。”

对于线下店获取新客的帮助，王敬表示全渠道业务是京东集团最重要的战略步骤，7 FRESH作为京东零售集团旗下的业务，是京东的先锋部队之一，但目前体量还小，不能说能够带来多少用户。

根据财报测算，三年间，聚焦特卖的唯品会的获客成本已经从2016年的186元增长至2018年的1200元。其也在最近两年大力扩张线上门店，去年10月唯品会在北京国瑞城开设首家线下店后，陆续在广州、杭州等多地开店，将特卖从线上搬移到线下，价格甚至比线上更低。有唯品会的内部人士向新京报记者表示，今年唯品会对线下门店的布局力度非常大，校招名额几乎悉数投入到线下业务中，“不容有任何失误。”

唯品会方面表示，线下店业务是唯品会根据公司特卖战略推出的创新项目，目前还在实验探索阶段。“对服饰穿戴品类来说，线下店有其独特的优势，不仅符合女性购买习惯，而且顺应了线上与线下融合的行业趋势。但是，线下零售也有其规律性，需要控制节奏，逐渐摸索运营经验。”

“圈粉”角逐

阿里、京东瞄准下沉市场

快手、拼多多和趣头条快速壮大后，互联网公司才意识到下沉市场带来的新机遇。

根据阿里日前发布的年报显示，2019财年新增年度活跃消费者中，超70%来自下沉市场。6·18期间，阿里、京东已经公布部分交易数据，称来自下沉市场订单同比分别增长176%、122%，而拼多多则宣布有七成订单来自下沉市场。

因此下沉市场成为当前所有电商企业的目标。在今年京东6·18启动活动上，京东零售集团轮值CEO徐雷首次透露，京东与腾讯开启新一轮战略合作后，将利用微信一级入口及微信市场的海量用户等独特资源，打造区别于京东现有场景和模式的全新平台。

“这将是京东深度挖掘微信市场、拓展三到六线城市用户的重要手段，这项业务将在今年第三季度上线并不断优化。”徐雷表示。

当时，京东集团副总裁、京东零售集团平台业务中心负责人韩瑞接受记者采访时表示，与腾讯未来三年合作是非常重要的全新开启。“在过去一段时间内，京东一直在开展基于社交玩法的新业务，也就是拼购。在微信的一级入口，未来也会重点结合拼购的营销产品。”韩瑞表示，通过拼购获取新用户，是过去一年京东获取新用户非常主要的方式之一，“今年6·18开启的第一天，就是我们的拼购日。”

美国投资公司Infusive Asset Management分析师黄炎向新京报记者表示，下沉市场的投资是值得的，也是必需的，“中国的三线以下城市和地区有70%的人口，代表了未来十年五亿潜在的新兴资产阶级的消费能力增长。这个可以说是兵家必争之地。”

根据国金证券研究创新中心的报告显示，今年3月中国移动互联网月活用户规模已经接近11亿，同比增速保持在5%以内，移动互联网的人口红利已经接近尾声。

但不管是活跃用户数还是人均GMV，电商市场仍有较大的增长空间，其中三四线城市的“下沉市场”是主要增量。根据QuestMobile发布的《下沉市场报告》显示，截至2019年3月底，移动互联网三线及以下城市的用户规模达6.18亿，在移动电商细分行业用户增速均较高，并且线上消费能力也在提升；目前下沉用户的电商渗透率仍低于全网，有较大的提升空间。

对于目前下沉市场的ARPU较低，黄炎认为短期内并非特别重要，因为下沉市场的基础建设和用户习惯培养需要平台和商家的互相配合。“在这个阶段有实力的电商巨头会暂缓广告和客户管理的收入，平均用户GMV和活跃用户数的增长更为重要。”

从去年开始，电商平台纷纷与快手、趣头条等下沉市场代表合作，展开新一轮下乡运动，包括京东、阿里先后投资趣头条，以及拼多多与快手达成合作等。这些合纵连横背后不仅是流量上的结合，更重要的是向下沉市场扩散。

对于下沉市场的竞争，唯品会创始人沈亚认为，目前没有看到下沉市场的竞争进一步加剧，实际上下沉市场的增长强劲，其中在第二和第三线城市的增长表现相对突出，但在第五和第六线城市里的增长并不那么明显。

■ 谋求转型

自营平台加速向第三方开放？

在破解获客难题之余，国内的电商平台也在谋求营收结构的转型，特别是自营电商平台，今年加速向第三方商家开放。

这一点与亚马逊有相似之处。2007年，亚马逊引入了FBA(Fulfillment by Amazon)服务，即亚马逊将自身平台开放给第三方卖家，将其库存纳入到亚马逊全球的物流网络，为其提供拣货、包装以及终端配送的服务，亚马逊则收取服务费用。

在国内，京东也在模仿这一做法，将物流、营销等能力向第三方商家开放。财报显示，今年第一季度京东的物流及其他服务收入同比增长超过90%，包含广告收入在内的净服务收入达到124亿元人民币（约19亿美元），同比增长44%。

唯品会也面临类似的选择，不过这是以利润而非市场规模为主导因素。沈亚表示，虽然近期唯品会的营收增速在放缓，但这主要是公司的一些产品从自营转向第三方商家。唯品会的内部人士向新京报记者表示，转向第三方商家的品类主要是低利润品类，例如食品和家电，“公司去年5月推出的Marketplace开放平台表现不错，三只松鼠等品牌方在平台的销量增长很快。”

采取这一举措后，唯品会的净利润率也有所提升，今年一季报显示，唯品会的营业利润率从上年同期的3.3%增至4.0%。电商战略分析师李成东向新京报记者表示，受限于市场规模有限，唯品会正从过去追求规模到如今选择追求盈利，因此放弃低毛利的品类是为了提升整体的利润率。