“你们线上店已经分走很多客源了，还让不让线下实体店活了？”在没有新零售的概念以前，在特步，用“老死不相往来”这句话形容线下与线上的关系绝不夸张。“特步的分公司有加盟店、直营店等等多种形式，去拜访分公司，大部分负责人一听到线下线上结合的会员营销，都不太理解，推起来很困难。”提到一开始在分公司推广会员营销工具的经历，特步新零售会员推广的负责人郑良桂不免有些感慨。

　　1.1万导购用上钉钉智能导购

　　“雪崩的时候没有一片雪花是无辜的”，当线下与线上融合的趋势势不可挡，越来越多的传统鞋服厂商开始意识到“拥抱变化”的重要性。2017年初，阿里巴巴提出了新零售的概念，让传统零售商感受到线上与线下融合的可能性，特步首当其冲瞄准机遇，于2017年3月成立了新零售中心。

　　2018年6月，手淘与钉钉进一步打通，钉钉“智能导购”上线，特步作为钉钉第一批种子用户，实现了新零售赛道的“无缝对接”，不仅让1.1万导购成功上钉钉，发放100万张优惠券，绑定了92万的好友关系，还成功招募了近150万的门店会员。“当公司60%-70%的门店已经用上工作台，通过几次小活动尝到利润甜头之后，当初那些拒之门外的分公司，就已经主动打电话开始催着我要上钉钉了。”郑良桂笑谈。

　　双11纯增量成交200多万

　　对特步来说，钉钉智能导购可以完成会员营销和导购管理两大核心场景。在会员营销层面，利用钉钉智能导购工作台，导购可以直接与终端门店的消费者建立联系，在新店开业的场景，利用绑定和沉淀的会员关系，向消费者推送会员专属消息，提前通知会员新店开业。在双11等节日大促期间，为会员发放会员专属的优惠券。在新品上市期间，为会员推送最新产品信息。

　　为了进一步提升智能导购的使用积极性，特步联合天猫开启了“百万会员”“双11导购大作战“等活动，从导购和消费者两端给予激励，一方面总部为导购设立会员营销指标，达成目标即可获得奖励，另一方面，总部联合天猫为消费者提供优惠券等让利举措。

　　据了解，双11期间，智能导购为门店引流近3000人，当天成交额达200多万。新店开业期间，共发放400多张优惠券，为开业带来15万的销售增量。“这些流量都是从0到1的纯增量，在没有智能导购工作台之前，是无法想象的。”郑良桂说。

　　激发导购自驱力月招募会员近700人

　　同时，特步总部也可利用智能导购，定期为导购分配会员营销任务，在规定时间内完成任务的导购即可获得绩效奖励，极大的激发了导购员的工作热情和积极性。通过两次新零售大作战活动，特步已经孕育出了一波“明星导购”，来自辽宁分公司的导购张林浩，一个月内招募了近700位会员，平均每天可招募30多人；来自黑龙江公司的导购王微，通过私聊发优惠券的方式，双11当天为店铺成功引流并成交20多笔。

　　郑良桂认为：“钉钉智能导购理念非常超前。传统的IT系统主要基于PC开发的面向供应链、分销、零售管理等后台场景，无法触达到前端的消费者，钉钉智能导购通过商家、导购员、消费者的数字化串联，为企业节约了营销和管理成本，并通过阿里巴巴的技术开发保障，让传统零售企业在短时间内突破新零售运营的软件技术壁垒。”

　　集齐阿里巴巴商业操作系统“三件套”

　　除钉钉智能导购外，特步还利用数据银行了解天猫、淘宝等特步购买人群画像，实现线下门店的精准投放，利用智慧门店后台实现会员营销体系的操作中台管理，同时，还在阿里云上搭建了公司的ERP“全渠道分销零售系统”。在特步积极促进线上线下融合的开放理念下，已经形成了钉钉、天猫、阿里云阿里巴巴商业操作系统“三件套”的全面输入和数字化管理思维的集中输出。

　　正如特步新零售负责人兼新零售学院院长李波所言：“通过钉钉，特步实现了新零售的组织在线、店铺在线、员工在线、商品在线、服务在线、支付在线的“六个在线”。通过钉钉，特步实现了前台通过运营驱动的流量高效转化，中台通过技术驱动运营效率提升，后台通过组织驱动管理效率提升，最终实现了管理效率和消费体验的高效提升。未来新零售时代将更注重电商流量、线下流量、社群流量、品宣流量的整合、高效占有和转化，特步将继续携手钉钉，一个数字化的新工作方式，打造运动服饰领域新零售探索和应用的标杆企业。”