“香飘飘这么做，就是为降低固态奶茶销售的季节性波动的影响，对作为互补品的液态奶茶(应该)寄予了厚望。”西北地区的香飘飘经销商李雪对记者表示，“今年(2018年)夏天，果汁茶和牛乳茶出货还不错，相比之下，丝袜奶茶的销量低一些。”

蒋建琪对记者表示，接下来香飘飘将会就产品对经销商团队进行分层。“果汁茶的价格与之前产品差不多，消费群体也相似，可以借助之前的经销商团队，但兰芳园奶茶的价格相对要高一些，所以我们将在原来的经销商团队基础上，加一支小型销售团队，专门负责兰芳园奶茶品牌，针对全国几十个重点城市的主流渠道及门店精准铺货”。

渠道上另辟蹊径，或是香飘飘的另一大方向。

“产品的应用场景决定了消费群体，高端茶饮品牌角逐的一二线城市，从来都不是香飘飘的主要城池。根据香飘飘目前的策略及发展，接下来其利润空间可能还是来源于三线以下城市。尤其是在产品创新的背景下，其市场前景还是值得期待的。” 袁力如是说。

“在我们这种小县城，过年送礼的话，香飘飘礼盒的销量还是很不错的。相比于优乐美，香飘飘的口味要多一些，对于大多数消费者而言，他们对于香飘飘的认知，就等同于‘奶茶’的概念。”河南某县城一家连锁超市的销售经理王波对记者表示。

此外，香飘飘也将部分销售渠道从门槛较高的线下卖场转移到线上电商。

“我们也在发力线上渠道，目前发展的不错，2018年销量应该有1个多亿。”蒋建琪说。

据蒋建琪透露，香飘飘在杭州设立的营销中心专门选址于阿里巴巴总部旁边，吸引电商人才是其主要目的之一，如今香飘飘的电商负责人正是来自阿里。

从液态奶茶到线上渠道，香飘飘在寻找新的前行动力，但市场从不会安定，新的对手不断入局，香飘飘接下来又将如何应对?

(应受访者要求，文中梁舒、肖月、袁力、李雪、王波均为化名)

(国际金融报记者 马云飞)