8月中旬，第三方数据机构艾媒咨询发布《2018上半年中国二手车电商平台监测报告》，今年上半年国内二手车市场交易量达到198.24万辆，同比增长15.8%。二手车交易量持续放大的同时，“事故车”“泡水车”等也在二手车电商平台“兴风作浪”。

　　目前，瓜子等涉足二手车交易的平台都在济南设有实体店。业内人士认为，上述“风浪”，正是二手车电商平台转型线下时，因相关管理储备不足而必然产生的乱象。

　　二手车交易平台、58金融山东大区市场部经理刘帅认为，未来二手车交易应该是“虚实结合”：“既落实电商概念，又保障产品品质，并根据市场所需分别发展、强化。”

　　不赚差价何来利润

　　济南的瓜子二手车体验店设在济南大众广场地下停车场，28日下午经济导报记者到访时，发现偌大的“展厅”停着上百辆待售二手车，十余位售车顾问正在接待顾客。在停车场出入口处还设有车辆检测点，一架汽车升降平台旁，几位技工正为一辆二手车做售出前最后的检测。“展厅内的都是保卖车，即45天内保证售出，我们赠送2年4万公里的延保服务。我们只收取8%的服务费，最低3500元。”店内销售顾问如是介绍他们的业务。

　　实体店面、销售顾问、技工检测，这家瓜子二手车体验店提供的服务与普通二手车经销商并无二致，更别提8%的服务费了，“我们代售一般只收一个点。”济南某二手车行负责人李明告诉经济导报记者，这样一来，瓜子二手车“买家少花钱，没有中间商赚差价”的广告语就颇有些讽刺，“本就是经销商，不赚差价何来利润？”

　　当然，瓜子二手车还有“C2C”模式。上述销售顾问表示，一旦保卖车14天内卖不出去将转到“C2C”端，“到时候就是车主与车主对接交易了，价格更加灵活，但也没有2年4万公里的延保了。”他说自己并不了解这种模式。

　　经济导报记者登录瓜子官网，发现上述销售顾问所说与官网描述略有出入但大致相符；且“C2C”模式也有1年2万公里延保，以及号称259项的全车检测，而服务费大约是4%。

　　理想状态下，“C2C”模式并非无稽之谈。李明说车行运营的关键在于把握“库存量”，“比方说我们店每天销售数量基本恒定。如果店里塞得满满当当，说明一部分车要积压、滞销，甚至最后砸在自己手里；但如果店里只剩下30辆车了，一方面可能覆盖不了顾客的需求，另一方面说明一些钱躺在账面上睡觉。”而理想的“C2C”模式完美解决了“库存量”的问题：车辆售出前车主继续持有，买家网上浏览选车，平台只作撮合。

　　无论是收取少许服务费还是通过流量“变现”，理想情况下的“C2C”模式应该能够保证盈利。然而就在“没有中间商赚差价”的广告大行其道时，瓜子低调推出了保卖业务。

　　公开信息显示，瓜子保卖业务是2017年3月份推出的。而除了14天保证售出(此处与销售顾问所述有别)之外，保卖业务还保证垫付50%的车款、最慢14天付完。如是一来，车主先把车“卖”给瓜子，然后瓜子放到自己的“4S店”里卖给其他顾客。这不就是传统的二手车销售模式吗？

　　对此，瓜子方面婉拒了经济导报记者采访的要求。

　　有评估师入行仅仨月

　　其实像瓜子一样，二手车电商平台线下设店并不鲜见。

　　经济导报记者在济西二手车市场发现，优信、58同城等平台也已在此设店，店内展厅、销售顾问、检测平台等一应俱全，与周边几家二手车行并无二致。

　　“二手车电商平台涉足实体店是大势所趋。”李明认为，瓜子广告中，买卖双方通过平台牵线搭桥直接交易并不现实，“实际上一些电商平台甫一诞生，便是跟我们二手车行合作。”

　　李明没有点名是哪家平台，但他对当时的合作牢骚颇多，“当时他们聘了一批大学生来作销售顾问，也送来不少车在我们店销售，我们也有佣金，但我们自己的顾客却被他们‘挖’走不少。”

　　原来二手车销售的重要盈利点之一，便是与顾客长期合作，“举个例子，一个顾客前段时间在我店买了辆保时捷，开了段时间玩腻了，就可能回来换辆法拉利。而那辆保时捷的回收价格可能比售价也就低一点，这样一来顾客也很信任我们，我们就建立了长期合作关系。”李明说，电商平台的出现打破了这种长期合作，“他们提出一些回购方案，把顾客拢在自己手里；后来还在店内公然为自己揽客，最后没有车行愿意跟他们合作了。”

　　2017年，浙江方林二手车市场发生抵制电商事件，入驻商户声称：有扰乱行业经营秩序的电商在市场里拍摄车辆照片，名为帮买帮卖，实为交易信息截留，断车行二次销售的后路。

　　李明认为，这就是一些二手车电商平台做得太过火了，才被商户集体抵制。

　　“济南情况没那么糟，我们车行只是心平气和地与对方结束了合作关系，然后谁也不带他们玩了。而他们积攒的客户资源、回购的二手车怎么处理？只能像我们一样做实体店面。”李明如是点评二手车电商平台的实体化。

　　至于电商平台派到车行的刚毕业的销售人员，李明发现他在该平台新开的实体店作评估师，“才入行三个月就做评估，让我这种入行9年还不敢给顾客一口估价的人情何以堪啊！”

　　评估师才入行三个月，走眼的概率自然很大。济西二手车交易市场总经理潘虎在分析一些二手车电商平台销售“事故车”“泡水车”等乱象时认为，这些平台并非以主观坑害消费者为盈利点，但由于在人员储备、资产(主要指二手车)管理方面经验不足，客观上导致行业乱象丛生。“一些‘事故车’‘泡水车’连老司机开起来都觉不出来，只有拆开检测才能发现问题，经验不足的评估师自然分辨不出来。”

　　作为相关而非专业人士的刘帅则给出了另一个解释：“这是市场选择的结果。”他认为，现在二手车电商平台的不少客户更在意低价，对车况反倒不那么在意，能开就行，“所以一些二手车电商平台在低价揽客上更下功夫，既然用户不那么在意车况，那在检测方面的投入也就有限了。”

　　资本运作

　　向资产管理转型

　　“前几天我店售出一辆2013年款的迈腾3.0，”李明举了个典型案例，“你用网上任何一个二手车估价计算器评估，这辆车都在14万左右，但我们最后11.5万成交。”他以这个例子说明互联网思维与二手车资产管理思维的区别，“计算器是按照所谓‘大数据’得出的价格，而我们车行会在同行群里问一句，根据大家的意见估价。”

　　李明认为，不少电商平台的特长在于融资、资本运作，而二手车行业“重资产管理”，二者从根本思维上就“不兼容”。

　　不过潘虎对电商平台比较看好，“依托全国范围内的海量数据，能轻易计算出什么样的车型、什么样的价位易于销售，平台可借此规避运营风险，加快二手车运转周期。”

　　如上所述，目前二手车电商平台纷纷涉足实体店，那么谁能将“互联网思维”与“二手车资产管理思维”融合得好，谁就会在发展中占得先机。