多层次需求结构和低端需求大是我国行业集中度过低的两大原因家具制造行业有着进入门槛低、消费者选择目标多样的特点，因此各个国家的家具行业集中度都较低。我国最大的家具制造企业宜华木业占市场份额不到1%，前10大企业的市场份额不到3%；作为世界第二大家具生产国的美国也是如此，美国前50大家具制造企业的份额也只有40%左右，集中度比我国稍高。我国家具制造行业相对美国集中度更低主要有两个原因：第一是因为我国城乡、东中西地区发展不平衡形成了多层次的需求结构，单个企业的产品难以满足不同层次的消费需求，大多数企业都只专注于某一个消费层次。

第二是低端家具需求庞大，消费者品牌意识差，同时行业标准欠缺，这直接导致我国以低端消费者为目标的中小型家具制造商数目多，据统计，我国80%的家具制造企业都是中小型企业。一方面，这些家具企业的产品毛利率低（15%左右），他们没有足够的费用空间去实现大规模的全国性扩张，另一方面，他们的资本实力有限，整个行业难以出现大规模的兼并重组。

虽然整个家具行业集中度低的现象一时难以改变，但是一些细分子行业的集中度有望在未来得到提高，例如床垫行业和定制家具行业。床垫行业有集中的空间和动因，优势品牌有望快速扩张美国前10位的床垫制造商占市场份额超过了75%，而我国前八大床垫品牌的市场份额只有11.16%，床垫龙头企业喜临门只占3.98%，其主要原因在于我国床垫行业历史较短，功能性的特点没有被普遍认识，市场份额仍然被同质化

产品占有。随着居民消费水平的提高以及人们越来越多地关注睡眠质量，我们认为拥有技术优势和自主品牌优势的企业会获得更大的市场份额，重制造、轻质量的小企业会因为日益激烈的行业竞争而被淘汰。

定制家具两大龙头企业索菲亚和好莱客增长迅猛

我国目前的定制家具行业集中度不高，前5大公司的市场占有率在12%左右，有着上升的空间。定制家具行业有集中趋势的原因是：一、定制家具的产生源于消费者同时对个性化和工艺有要求，未来的消费主力偏向中高端消费人群，他们对质量和品牌更加关注，因此中小企业生存环境艰难。二、虽然定制家具行业进入门槛低，但要做大有较多的壁垒，需要柔性制造模式、信息系统建设和服务能力建设的逐渐积累，因此大型企业容易巩固自己的市场份额。

行业龙头索菲亚的收入在过去六年连续高速增长，CAGR为50.55%，2013年的收入是2008年收入的8.85倍，公司的市场份额在2011年为7%，较2006年的3.3%提升了一倍多。第二大的广州好莱客过去两年的CAGR为30%，增长迅速，高于市场平均水平。我们预计定制家具龙头企业的规模和市场份额会迅速提升。

  出口转内销，企业的经营策略值得关注

自金融危机之后，我国家具制造行业的出口比例每年都在下降，国外不稳定的经济环境和国内日益增长的需求使得不少企业开始转型，对准国内市场。该现象表现最明显的是之前出口比例比较大的企业，例如宜华木业和美克家居。宜华木业在2008年的出口收入占比98.19%，2013年降到了84.98%，公司不断推进“体验馆+专卖店”的国内营销模式，并联手腾讯建立微信营销平台，意在大力布局国内的家具销售。美克家居2008年的出口收入占比61.54%，2013年降到了39.89%。

大型企业运营费用表现良好，有利于品牌战略的开展

相比美国类似的家具公司，我国大型家具制造公司在运营费用方面表现良好，美国类似家具公司的销售和管理费用平均占毛利比超过了80%，而我国仅57%。可见，我国家具制造企业在销售管理费用方面还有很大的自主变动空间，有利于企业战略的开展。

我国家具行业尚处在成长期，品牌认可度低，在未来还有提升的空间。目前运营费用的良好表现使得公司在保持盈利的情况下有足够的空间去提升自己在行业中的品牌竞争力，例如拓展销售渠道、提高研发能力和扩大广告宣传力度等。

毛利率有上升趋势

与批量出口相比，内销的毛利率更高，现在已上市和拟上市的九家家具制造企业的平均综合毛利率为39%左右，平均出口毛利率为22.43%，平均内销毛利率40.67%。其中，浙江永艺的主营业务为座椅生产和销售，与其他家具公司的产品差异较大，因此毛利率明显更低；索菲亚的主要产品定制家具无法出口，其出口产品基本是毛利率更低的家具零部件和地板，因此出口毛利率远低于其在国内业务的毛利率。

美国类似的家具制造上市公司的平均毛利率为40%，与我国毛利率相近。然而，在我们统计的美国的家具制造公司中，有一些公司毛利率明显偏低，因为他们将运输费用计入营业成本中，如果按照美国平均7.5%的运输费用占收入比，将运输费用加回毛利中，美国类似的家具公司的平均毛利率将会是45%，略高于我国。

近几年我国大型家具制造公司的毛利率基本都有所增加，我们认为该趋势在未来会持续，主要原因有两个：

1.业务结构持续优化。公司逐步提高毛利率更高的业务（如零售业务、内销业务）的比重，减少毛利率低的业务的比重。例如美克家居将其毛利率更高的零售业务的比重不断提高，从2006年的36%提升到2013年的59%，

因此综合毛利率也从30%上升到了52%。宜华木业的综合毛利率也随着内销比重的持续增加而增加。我们认为未来家具制造公司的业务趋势是向产销结合、向内销和零售转移，因此毛利率会进一步提升。

2.广告宣传费用不断提升。广告宣传是提升品牌认可度的关键，而提升品牌认可度是提升毛利率的关键，我国的平均广告费用占毛利之比仅7.71%，远低于美国15.8%的水平，有进步的空间。近几年，除宜华木业之外的三家家具上市公司的广告费用支出呈不断升高的趋势，我们认为随着品牌竞争的加剧，公司的广告支出在未来会持续提高。此外，随着宜华木业进一步拓展国内家具市场的销售，其广告支出在未来也必定会有所上升。除了上述两个原因之外，如果大型家具制造商能进一步加强直营店的建设，

其毛利率也会有所提升。通常，对于家具制造商来说，直营店的毛利率会高于经销商专卖店的毛利率，以索菲亚为例，在2010年，它的直营店毛利率高达55%，而经销商专卖店的毛利率仅35%。直营店有着初始投资大、短期回报低、管理费用高的缺点，但对于有资本实力和长远战略眼光的公司来说，直营店不但能带来更高的毛利率，还能更好地贯彻公司的经营理念、反馈用户体验，对建立品牌效应有利，是更好的选择。

看好渠道下沉企业的扩张速度

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