毕竟，资本追求的一向是高回报率，养成虽容易让人有成就感，但真金白银，才最能让他们感到畅快。据说，当时两家头部在线教育公司的份额一度遭到哄抢，很多投资人手上虽然有钱，但就是拿不到份额。

再看如今一些试图上市的公司，想方设法请投资人参加路演，却遭到了无情的拒绝，真是不可同日而语。

在进入疯狂扩张阶段前，教育行业保持着最为朴素的本来面貌，即安心做内容，做口碑转介绍。

新东方俞敏洪最初创业时，为了获客，曾冒着被处罚的风险，去电线杆上刷小广告，等到稍微有些名气了，才开始发传单。可以说，早期的新东方揽客几乎全靠口碑。

（俞敏洪）

但就靠着这样原始的办法，有大批人包括外地的学生慕名而来。有些学生会早上坐火车来，听完课再回家，为了让学生免受奔波，新东方后来建了宿舍。

据一些上了年纪的人讲，当时买新东方的课程要靠抢，如果没有早点排队，就报不上名。靠着口碑转介绍，新东方营收规模不断扩大，做成了上市公司。

如今再看，有了资本加持，在线教育公司虽然穿金戴银，但却鲜少有能复制当年盛况的。

大多公司要通过电销、地推、体验课等去拉人；广告漫天，5 个广告牌中独占 3 个；冠名、赞助电视节目；大手笔地在百度、快手、抖音等平台投放信息流广告，据说，教育公司 2020 年为字节跳动贡献的广告收入排在了前 3 名；更有濒临破产的广告公司，生生靠着一家极速扩张的在线教育机构活了下来 ……

在做辅导老师之前，薛雅琪以为这个工作主要是点评学生作业、答疑解惑，续报只是其中一小部分，" 跟家长唠唠就行，没有强制要求 "，但等她真做了辅导老师才明白，" 不管你前期服务、课程答疑做得多好，没人会看得到，领导只在乎你后期能卖出去多少节课，有多少人续报 "。

" 说难听点，我们就是销售。"薛雅琪自嘲道。

同样做辅导老师的凌云霄每天必做的工作就是，多次给家长群发消息，催促家长续报，甚至晚上 10 点半、11 点还要给家长打电话沟通续报问题。" 领导的宗旨是，只要家长没有把你拉黑，就得继续给这个家长打电话。"

寒暑假是家长需求最旺盛的时候，凌云霄所在的公司要求全员加班至晚上 11 点，但如果有别的组还在出单，领导会委婉地表示出不让下班的意思，" 他们会说你看别人还在出单，别人多努力，你们怎么样云云 "。

这样的环境下，如果说之前教育机构是块璞玉，即便蒙尘也能被发掘，那么后来有些在线教育公司，把自己当成了卖不出去的大饼，处处吆喝。

于是，整个在线教育行业陷入冰火两重天，一面是高融资、高估值、高收入，另一面，则是高投入、高亏损。比如高途，2021 财年第一季度营收 19 亿元，净亏损却也达到了 14 亿元。

再看其利润表构成，一季度销售费用为 22.89 亿元，销售费用率超过了 100%，也就是说，它从学生那里收来的钱都覆盖不上获客的费用。

刚在美股上市的掌门教育，连年亏损的成本架构中，就少不了销售和营销 " 出力 "，包括了对销售和营销人员的补偿，以及与在线流量获取渠道相关的费用，公司 2019 年、2020 年两年的销售费用合计超 47 亿元。

这在之前几乎不敢想象，总是被诟病 " 跟不上在线 " 的俞敏洪，事实上是在线教育行业第一波吃螃蟹的人，但却因当时亏一点点钱就撤了出来；据说，张邦鑫也曾因学而思广告费用过高，撤下了地铁广告的负责人。

薛雅琪告诉市界，机构每获得一个体验课学生所需的信息流广告费用在 80 元 -200 元不等，而在接下来为期 5 天的体验课中，还要出老师、出课程、出礼包，但学生很可能不报班。

俞敏洪曾公开表示，一个正价班学生的获客成本在 4000 元左右，每个学生每年的总费用也就是 3000-4000 元，且通常退班率在 40%-50%。所以机构才会如此注重续报。

关键是，机构的课程能够做到留住学生吗？

其实从家长的态度中也能略知一二。

尽管在地铁、公交站牌、电视广告、电梯间、朋友圈等的轮番轰炸下，家长陷入了内卷，不报班就焦虑，不报班就会显得格格不入。

但一报班，有些家长就会陷入选择困难症，毕竟教培机构的节奏是，这家出了 " 拍照搜题 "，另一家马上跟上；这家出了 " 真人在线答题 "，立马有 " 同款 "；这家有了 "xxAI"，那家就搞一个 "xxxAI"。几乎不存在什么秘密和新意。

让家长大惑不解的是，双师模式、三师模式、第二主讲等如此多的概念，彼此之间真有什么本质区别吗？

可惜的是，大多在线教育机构忽视了这样的声音，或者说，背负着资本负重前行的教育机构，根本没有时间停下来听一听这些声音。

资本介入后的教育行业，几乎只剩下了 " 两板斧 "：打造名师和获客，而名师一定程度上，同样是获客的手段之一。

不得已之下，机构眼里只剩下了流量，所以才会出现四家机构同时聘请一个演员担任不同科目老师的闹剧。一位教育行业从业者解释道：" 都选她的原因在于，同样的视频广告，只有这个‘老师’的视频播放量是最好的。"

而视频播放量，就意味着流量。跑马圈地打下市场，然后再割韭菜，典型的互联网式打法下，机构们为了抢流量，只好纷纷祭出招牌。可惜的是，同质化愈发严重的当下，机构们能打的、能最快见效的，几乎只剩下了价格。

于是，价格战继续，烧钱继续。在这场充满金钱硝烟的战争中，超 3 个月长达一两年甚至更久的预付款、忽悠消费者贷款买课程，以此导致的机构资金链断裂、跑路或破产一茬接一茬。

虽然有了资本加持，教育行业能够以更快的速度做一些尝试，但头上却也因此悬了一把 " 利润和规模 " 的重剑，在愈发跑偏之前，整顿不可避免。

整顿之下，无论是教育机构还是机构里的各色人等，或多或少会面临一些变数，大浪淘沙下，经历一场过客匆匆。

" 我打算考研了。" 来这个行业走了一圈，虽受到了一定程度的伤害，但王闻远仍对老师这个职业有所留恋，" 等上完研究生，我希望能做一名大学辅导老师。"

（文中出现的受访者为化名）