“在推广过程中，我们发现用户付费时信任的逻辑会高于性价比的逻辑，年轻人购买此类产品可能会多渠道比较，但老年人付费更大程度上取决于是否有亲朋好友的推荐，他是否能感受到你的服务是用心的、有爱的。所以老年群体的用户裂变非常好，只要获得他们的信任，每个用户都是产品的发射终端，会不断为你做传播。”刘海艳表示。

　　在张东民看来，信任感是通关老人市场的密码，当长者对现有课程产品产生深度的信任后，自然而然会产生更多的配套服务及连带消费需求。在这一点，老年群体的用户留存和参与度数据都有不错的表现。

　　在他的规划中，养老管家的服务不仅止步于教育管家，还可延伸至情感管家（情感、心理咨询服务）、游学管家（各类主题游学服务）、理财管家（理财规划服务）、健康管家（健康咨询管理）、生活管家（互联网电商）。他表示，现阶段优质的课程内容是其他延伸服务的基石，未来如果能把其中两三项做好已经相当不错。

　　张东民坦言，目前有很多机构来寻求广告合作，也有一些财务投资人建议尽快将流量变现，“但现阶段我们都拒绝了，一方面，我们非常珍惜用户的信任，担心他们因此上当受骗；另一方面，做养老服务我们做好了持久战的准备，过早地收割流量并非是好事”。

　　商业模式待验证 差异化产品和服务是关键

　　“老年教育是一个非常细分的领域，目前来看，整个行业的发展非常早期，大部分企业还处于商业模式验证阶段。”蒋晓冬这样判断现在的市场，他所创立的长岭资本专注中国社会快速老龄化中的健康与消费投资，“未来市场规模取决于有什么样的产品和服务能够提供出来，想要撬动这一非刚需市场靠的一定是优质、差异化的产品和服务”。

　　蒋晓冬表示，不同背景的创业者基于自身团队优势会选择不同路径切入，未来线上、线下等不同形式的产品也不会完全割裂开来。他提醒，每年步入老龄群体的人不仅数量在变化、人群特征也在变化。

　　2018年微信发布的数据报告显示，每月55岁以上的用户月活量已超6000万，这一增幅非常迅猛，随着老年人对互联网工具的黏性、依赖性不断增强，线上产品将扮演越来越重要的角色。“但不论形式如何，优质、差异化的产品和服务是最根本的，创业者需要准确把握这一群体的需求，并能够实现规模化运营。”

　　养老管家的早期投资方之一飞马旅集团飞马之翼总经理纪忠杰同样认为，整个市场目前处于萌芽期。他表示，作为早期投资人，衡量老年服务项目优劣的主要标准有三个，排在第一位的是服务能力，“做养老相关产品，最重要的是能否踏踏实实地把服务做好，取得老年人的信任，这非常关键”。第二是产品和服务的可规模化程度。此外，很多模式创新类项目容易陷入服务超前但经营惨淡的的困境，用户数据、财务数据也是很重要的支撑。