销量遇冷、出海受阻的以岭药业

　　这两天的以岭药业颇不平静。

　　在海外，连花清瘟被印尼食药监局除名，撤销销售许可。国内，以岭药业裁撤医药代表的传闻被多家媒体报道。

　　2021年5月，印尼食药监局发布官方声明表示：“根据研究结果，连花清温胶囊不会降低新冠肺炎严重程度，不会降低死亡率，也不会加速拭子测试向阴性的转化。”

　　近日，据某自媒体和界面新闻报道：以岭药业有省区城乡部经理接到通知称，公司要裁员10%，减掉60个办事处，指标低于70%的代表都会被裁掉。

　　消息还指出：以岭药业此次裁员主要针对城乡部，大医院也要裁员，但具体比例不详。

　　2020年，以岭药业乘上新冠疫情“顺风车”，连花清瘟系列产品火爆全球，以“连花清瘟”为主的呼吸系统类产品实现年收入42.55亿元，在中药感冒用药领域占据着绝对的市场份额。

　　但到了2021年，风向急转，国内疫情早已趋于平静，海外疫情一轮接一轮，要想保持市场优势，以岭药业最大的机会在海外。国内的确不再是“主战场”，因此裁员的消息传出后，外界普遍认为可信度较高。

　　5月21日，以岭药业向健识局独家确认：网传消息是“以讹传讹”，裁员是“没有的事”。

　　01 变相裁员，还是以讹传讹？

　　在以岭药业品牌中心发给健识局的书面回复中，以岭药业称：“变相裁员”消息不属实。截至2020年底，公司销售人员数量10734人；截至2021年5月，销售人员在职10512人，数量基本保持稳定。

　　那么，网传消息又是什么理由？在前述来源中，裁员原因直指以岭药业未达到理想销售业绩。

　　某自媒体称，疫情爆发后连花清瘟销量一路走高，销售人员告急，以岭药业因此扩招不低于10倍的员工。这些在特殊时期招聘的医药代表面试门槛较低，销售饱和后，这些医药代表没能达到相应的产值预期，甚至“销量不增反降”，因此裁员势在必行。

　　另外，界面新闻报道称，从业内人士处得知：以岭药业并未进行有文件通知的正式裁员，而在进行变相裁员，即达不到指标就走人。

　　对此，以岭药业向健识局回应：公司从未停止引入人才，同时也在根据绩效考核结果进行正常的优化调整。

　　以岭药业认为，这么做才能提升销售团队整体能力。以岭药业证券代表处则告诉健识局：如果确有裁员，属于公司正常的内部调整。

　　据以岭药业2020年年报，报告期内以岭药业营业收入约87.82亿元，同比增长50.76%；同报告期内净利润约12.18亿元，同比增长100.95%。

　　莲花清瘟胶囊更是一战封神，近42亿元的销售额相当于百济神州、君实生物、信达生物，三家的PD-1销售总额。

　　中康资讯数据显示，连花清瘟产品在零售终端感冒用药/清热类产品市场份额大涨，由2017年的2.44%增长至2020年的9.86%，成为零售市场感冒用药中成药第一大品牌。

　　过去一年，连花清瘟胶囊远征海外，在国外卖出了3.04亿元。据不完全统计，2020年连花清瘟胶囊在巴西、加拿大、新加坡、等20个地区和国家分别以“中成药”、“药品”、“植物药”、“天然健康产品”、“食品补充剂”、“现代植物药”、“天然药物”等身份注册获得上市许可并实现销售。

　　如果国内外都顺风顺水，连花清瘟为何传出裁员消息？

　　02 风口已过，还是正当其时？

　　以岭药业2019年年报显示，在当年年底公司共有5769名销售人员，但到了2020年年底公司医药代表数增加了到了1万人以上。

　　因疫情而大卖的连花清瘟，与新冠“同呼吸共命运”。在疫情最为肆虐的2020年的上半年，连花清瘟系列产品在公立医疗端占据了37.9%的市场份额，是排名2到5位的四款重要产品的销售收入总和。

　　实际上，连花清瘟本就是“为疫情而生”——2003年，非典爆发，以岭药业创始人、中国工程院院士吴以岭就在那时专门研发出了连花清瘟胶囊。“连花清瘟胶囊在国内流感疫情爆发时发挥了积极的防控作用，目前该药列为卫计委甲流、乙流、人禽流感诊断治疗指南和专家共识推荐用药”，吴以岭对自家的连花清瘟相当自豪。

　　而在这次新冠疫情中，连花清瘟胶囊获批新增“新型冠状病毒肺炎轻型、普通型”适应症，被《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案》列为医学观察期推荐用药，一度卖到脱销。

　　但是从2020年下半年开始，国内疫情得到较好控制，连花清瘟系列的销量也逐渐平稳。反映在数据上，一个明显的变化是：2020年以岭药业1季度到4季度净利润呈明显下滑趋势，分别为4.37亿元、2.76亿元、3.01亿元、2.02亿元。

　　这样的形势下，保留大规模的销售人员队伍似乎并没有必要。

　　在对健识局的回应中，以岭药业总结了自己有“后劲”的原因。

　　在短期角度，以岭药业提出三点原因，分别是：连花清瘟产品带动公司品牌知名度提升以及空白市场的覆盖；心脑血管系列产品学术品牌的提升和终端市场销售的潜力；公司对营销体系的优化改革奠定市场基础。

　　在中长期角度，以岭药业认为，持续加大的研发投入，也会支撑可持续健康发展。

　　2020年，以岭药业研发费用确实增速较快，从前一年的3.9亿元增至6.54亿元，同比增长67.47%。但是从短期来看，以岭药业的大批销售人员不可能等到公司研发成果出来，“覆盖空白市场”才是这些医药代表最大的就业机会。

　　问题是，真的有那么多空白市场吗？