“萌驼慧选定位中国版‘松本清’。”

　　作者：步摇

　　编辑：tuya

　　出品：财经涂鸦

　　消费的黄金十年，每个业态看似都有机会成长。日本在消费大潮中长出了7-11、全家便利店，也长出了松本清药妆店和唐吉诃德这样的折扣店，中国来到人均GDP12000美元的发展阶段，会大规模出现同样的零售品牌吗？

　　2021年3月20日，青岛百洋医药股份有限公司旗下新零售子品牌（以下简称“百洋医药”）“萌驼慧选”2.0旗舰店在山东青岛开业，萌驼慧选定位是中国版“松本清”，它将护肤品、药品和健康食品等放在同一空间经营。萌驼慧选去年7月在青岛开设了第一家集合店，当时护肤和日化产品数量为2000个。

　　《财经涂鸦》近期对话百洋医药新零售事业部总经理李镇宇，李镇宇围绕萌驼慧选如何打造成为中国版“松本清”的运营策略做了分享。

　　行业数据显示，中国整体的功效型护肤市场发展迅速，但功效型护肤仍只占化妆品市场的20%，相比而言，欧洲、日本和美国等成熟国家的功效型护肤品占比超过60%，中国市场空间仍然很大。在用户端，Z世代的年轻消费者理念在发生转变，相比看品牌，他们更看重功效、安全、科技、成分和专利，对于新国货品牌也更为认可。

　　商业机会的出现一定伴随着正确的时间节点，在李镇宇看来，中国缺少药妆店业态、医保改革倒逼药店转型，以及消费者对于药妆店品类的强大需求这三大背景，让当下成为发展药品+功效型化妆品店业态的正确时间点。

　　“我们想把需求和场景对接起来，打造一个新型的渠道品类。”李镇宇表示。萌驼慧选目前主要模式是和药房合作开设“店中店”，目前在云南、浙江、广东和陕西都和当地知名连锁药房合作开设了店中店，“今年预计能开500家店。”他说。

　　具体合作模式方面，萌驼慧选采取和药店分成的模式，确保药店的毛利空间。

　　在选品上，目前主要有流媒体品牌（如面膜等日用产品）、高科技品牌（如美容仪、微针等）、成分党产品和功效型化妆品，未来会降低流通货而加大后三者尤其是功效型化妆品的占比。

　　重回线下，是因线下有不同的增长逻辑，线上增长逻辑，是进店数x转化率x复购率，而“线下流量变现的逻辑是，忠诚会员数x客单价x复购数，线下运营的核心是客单价”，因此，线下做精细化服务是带动线下渠道增长的的关键。

　　不管是7-11还是松本清，业态的出现都源自解决需求。回到商业本质，生意的本质不是低价，“商业的本质在于给消费者解决问题，这才是真正的价值。”李镇宇表示，本质而言，药店和便利店具有一个共同的特点是布点足够多，能借助其流量基础，通过服务解决消费者的问题，有明确的商业变现逻辑，那肯定会造就一种全新的零售业态。

　　回溯松本清的发展历程，其亦为日本销售化妆品、食品和药品杂货为主的药妆零售连锁企业，截至2020年6月30日，松本清在日本设有1726家门店，在泰国有32家门店，在中国台湾地区有12家门店。松本清已经连接了4800多万用户，占日本人口近一半， 2018年年底会员数已经突破了2500万。

　　1987年，日本实行医药分离政策，且推行全民保险制度，居民对药物需求增高，而松本清把药店灯光调亮，大幅扩张商品品类和SKU，增加了化妆品试用，这些创新奠定了其在日本药妆店的地位。

　　整个日本的零售业态经历了巨大变化，大消费升级，百货业崛起，之后便利店崛起，从时间、距离和商品便利转向给消费者提供心理上的便利，再后来出现了极致低价业态比如大创和唐吉诃德。

　　零售背后都是基础商业要素演进和互相影响的结果，如人口、城镇化和人均收入等，这些变量随时间线性发展，变量演进决定新零售的演进。在中国，某些业态，“时光机”或“地缘套利”的确存在，而基于商业和时间的变量还能造就哪些新的品牌，这的确又是更令人期待的新故事。

　　以下为访谈内容（有删节）：

　　Q：《财经涂鸦》

　　A：李镇宇 百洋医药新零售事业部总经理

　　功效型化妆品的成长与烦恼

　　Q：国际大牌在中国曾经推过功效型化妆品，似乎并不成功？

　　A：中国目前功效型化妆品90%的销售来自线上，由天猫、京东等电商平台的红利带动的。欧美一些品牌早在2000年开始做药房渠道，当时品牌形象和销售业绩都不错，但在2018年左右就全面退出药房渠道，主要原因还是受限于国内药房的体制，药房主营一些高毛利的OTC或保健品，卖化妆品利润不够，专业性也不足，所以药店没有动力去主推化妆品。国际大牌后来也没有赶上功效型护肤线上爆发的机会，但我们看到了新国货品牌的崛起，例如薇诺娜、百植萃等。

　　Q：功效型化妆品其实很难短时间去验证功效？

　　A：对，所以我们看到功效型化妆品发展其实线下市场是非常关键的，未来一定是零售门店和皮肤诊所有紧密联动，比如线下门店根据用户的皮肤状态提供解决方案，然后在诊所通过专业仪器来看肌肤问题是否真的改善了，验证产品是否有用，这一定是趋势。

　　Q：你们的新零售品牌“萌驼慧选”定位是中国的“松本清”，你们为何去对标松本清，以及为何你们会觉得这个时间点中国需要一个松本清？

　　A：有几个行业大背景。

　　第一，在日本和欧美，药妆占比高很重要的原因是其销售渠道成熟，消费者有成熟的意识到药店去购买化妆品；但中国市场没有，并不代表中国消费者没有药妆店的心智，我们看到的现象是中国消费者去日本都会去药妆店，我们想在中国市场将需求和场景对接起来，做一个渠道品牌来满足消费者的需求。

　　第二，今年4月1日，中国医保支付政策发生了巨大的变化，大多数保健品和OTC药品不能再用医保卡支付，倒逼药店升级转型，一个方向是向专业药房升级，另一个方向就是向药妆店方向发展。