第三，药房的线下红利机会重新出现。中国目前约有55万家药房，分布密集型非常强，线下流量大，而线上公域流量成本水涨船高，线下可以通过体验服务体现差异化和竞争力，便利性方面我们和药店的合作在大多数城市都可以实现当日达，甚至是2小时送达。

　　Q：线下流量成本和价值如何去计算？

　　A：线上和线下的逻辑不一样。线上逻辑是进店数x转化率x复购率，但线上对于客户的后续精准服务是缺失的，线上运营经常提到的关键词是拉新。但线下流量没有那么快及大但精准，用户购买后可以持续的跟进并提供精细化的服务，进而变成忠诚消费者，线下流量变现的逻辑是忠诚会员数x客单价x复购数，线下核心是客单价及复购。

　　Q：你第一个大背景中强调了需求，你认为现在是正确的时间点吗？

　　A：对，中国功效型化妆品近几年增长率都在30%以上，远高于化妆品行业平均增长，且潜力巨大，现在是很好的发展时机，我们认为2021年将是功效型化妆品的发展元年。

　　Q：现在对护肤行业的投资其实不多，相比彩妆，护肤市场起来要慢，这里的问题在哪里？

　　A：功效型化妆品强调的是一种解决问题的方案，是个性化的、因人而已的，专业性更强；彩妆更重视迭代，要不断的顺应潮流，对人群没有那么细分，短期上量速度比较快。但从生命周期看，功效型化妆品生命周期会更长。

　　开店逻辑

　　Q：萌驼现在的开店计划怎么样？它会怎么选址，更多是在商场还是小区？

　　A：我们在青岛开了几家自营门店，主要是样板间的意义。主要的模式还是和药房合作，开店中店的模式，现在在云南、浙江、广东和陕西都开了店中店。

　　Q：为何先在这些地方开？

　　A：通过大数据来看，这些区域的功效型产品消费比较好。比如云南，在医美机构里刷酸是需求量最大的，敏感肌需求最高的也是云南，而广东植发最多，华东是消费能力强，我们选了这四个省来做样板，今年预期我们能开500家店。

　　Q：线下连锁药店，其实区域性很强，这意味着你们换个区域要挨个重新谈合作？

　　A：每个区域都有合作团队。药店提供场地，我们提供装修，前期团队都是我们自己派人，我们必须有自己的团队在终端服务消费者，才能知道这个模式的问题和潜力点在哪。

　　Q：单店选品如何规划的？

　　A：现在选品分四大类，简称STIC，第一类是日用流通货，比如面膜；第二类是T，即高科技产品，比如美容仪、微针眼膜等，主要用于做服务和做客单价，目前占比少；第三类是I，成分党的产品，比如百植萃、Transino；第四类是功效型化妆品（药厂生产的化妆品）。

　　Q：选品比例会根据区域进行调整吗？

　　A：目前流通货占比30%，剩余的都是功效型产品。按照功效需求，我们分为四个区域，问题肌肤、敏感肌肤、抗氧亮化、医学实验室。

　　Q：哪块品类是你们未来会重点增加的？

　　A：未来流通货比例会继续降低，最核心的还是增加功效型化妆品部分。

　　Q：萌驼本身的数字化建设是怎么样？

　　A：数字化目前是小程序店铺，我们有自己的会员系统，每个店都有对应的线上店铺，目前体量还小，之后发展起来，可能向为不同消费者需求定制方向发展。

　　Q：在店面模式上，看到你们现在是前店后仓的模式，为何这样设计？

　　A：店中店的模式面积比较小，我们从将近100个品牌里精选了200-300个热卖的SKU做线下陈列，但我们的中心仓里其实有几千个SKU，我们会用小程序和线上店铺来满足消费者对于长尾产品的需求，我们还对接了跨境商品，日本的一些网红药品保健品等都可以通过跨境方式卖给消费者。

　　重新理解新线下新零售价值

　　Q：不同于线上购买，线下可以提供一些服务，也是一种新场景，这种线下新场景会比线上价值更高吗？

　　A：我们定期在线下做医学护肤沙龙，把医院的医生请过来为用户做个性化诊断，一场下来最多做过60万元的销售额，转化率非常高。

　　线下场景，回归商业本质是什么，不是低价，线上都在比谁更便宜，但未来商业的本质在于要给消费者解决问题，解决问题才是核心才能带来真正价值。

　　Q：线下的价值其实也被更多人意识到了，像很多领域都开始出现集合店，但仅仅用新零售去理解集合店未来价值似乎是低估了其想象空间？

　　A：我理解的新零售在于你要站在消费者的角度去想，给消费者创造一个新的购物场景。我们自身所强调的新零售在于把医学、消费者和产品串联起来，塑造一个全新的消费场景，让消费者买到一个结果，而不是几个产品。

　　Q：松本清其实发展到后期，它卖的一些品类和便利店都有些重合了，药妆店最后是否会跟便利店有某种类似？

　　A：药妆业态本身是多样性的，药店有其专业属性的优势，便利店有流量优势，但不管是药店还是便利店，只要通过服务解决消费者的问题，有明确的商业变现逻辑，那肯定会造就一种全新的零售业态。