探路终端，问道牛商。

　　各出奇招，鏖战正酣。

　　近年来，中国家居行业面临着前所未有的危机与变革，随着精装房政策的落地，加之线上电商裹挟，线下实体店遭当头棒喝，多重夹击之下，终端经销商未来的发展之路不免引发业界深思。2019年7月，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。

　　在新乡市，中洁网采访了富兰克浴室柜经销商周其峰总经理，共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘笈。

　　“就算是卖豆腐，在一个地方坚持卖10年，你也会成为这个地方的行业标杆。”2009年，作为富兰克浴室柜第一批经销商，周其峰将富兰克这个品牌带进了中原城市群核心区的一座重要城市——河南省新乡市。十年的行业沉淀，富兰克已然成为新乡市场关于浴室柜的标杆品牌。

　　从零到新乡标杆：

　　高端非标定制占销售总比40%

富兰克荣获红棉至尊奖郊游系列浴室柜

　　2006年，富兰克卫浴有限公司在中国广州佛山成立。借助佛山市生生不息的陶都圣火，从富兰克生产线脱胎的每一件产品都饱含中国古典、奢华艺术的调性，而这样的调性恰恰是周其峰撬开新乡市场的利器。

　　新乡，地处河南省北部，南临黄河，紧邻省会郑州，隶属我国“天下至中的原野”。仰韶文化、龙山文化在这里都有遗址留存，而千古流传的《诗经》发源地之一亦在此处。中原文化的世代熏陶之下，这里的人民对“中式”、“实木”有着无法撼动的钟爱。在河南土生土长的周总显然早已洞察消费者这一偏好，他在“等风来”。2009年，他等到了这一阵东风——富兰克浴室柜。周总以“奢华艺术的实木浴室柜”为支点，撬开河南市场的口子。

市长杯工业设计奖疏影系列浴室柜

　　“富兰克在新乡的销售中，新中式占比20%，卖得最好的就是实木浴室柜搭配天然大理石台盆”，周其峰透露，中国古典的元素易于走进新乡这座饱含中原文化的城市消费者内心，木质下极简与轻奢碰撞的新中式风格，显然是富兰克进击市场的重拳。

　　撕开市场之后，周其峰将客户群体聚焦在中高端消费者身上。“富兰克将产品打造成奢侈艺术品。除了实木的成本，富兰克浴室柜的零部件主要与国际大品牌的五金—奥地利百隆五金合作，实木颜色也是采用易于更换的华润环保油漆，再加上精致的工艺技术，这些都注定我们的消费群体必须聚焦在中高端”。

　　事实证明，周总的这一决策是明智的。据其销售报表显示，高端非标定制占富兰克新乡市场销售总收入的40%。十年来，凭借对个性化组合式定制浴室柜轻车熟路的销售，周总带领团队已然把富兰克打造成新乡当地浴室柜领域的标杆。

　　精装房政策下破局之道

　　“140平以上的房子不需精装，个性定制需求强”

　　尽管富兰克在新乡的零售表现不俗，但周其峰依然保持着居安思危的格局。在这份焦虑中，他提到了精装房。国家对于精装修的推动始于1999年。1999年，国务院办公厅就提出要积极推广一次性装修模式，避免二次装修造成的破坏；2008年，住建部提出继续引导对新建商品住宅的一次装修到位、逐步在各地取消毛坯房；2017年，住建部发布《建筑业发展“十三五”规划》，提出三年内中国新开工全装修成品住宅面积达到30%。自此，多个省市响应号召，陆续出台相应政策。2018年，精装房政策同样走进了新乡市。

富兰克大国匠心曌系列浴室柜

　　精装房政策的到来，意味着未来增量市场带来的卫浴需求都由房地产商、装企等承包，他们会绕开当地的品牌经销商，寻找有大规模交付能力的卫浴厂商和供应链合作。与此同时，曾经被周其峰等经销商看作主要来钱渠道的零售渠道，江湖地位将被彻底撼动。

　　面对这样的局势，周其峰客观而不悲观，他提了三个点加以阐述自己的这份深思之后的从容。其一，在新乡，精装房有规定，占地140平方米以上的房子不要求精装，而北方地大、辽阔，140平米以上的房子俯拾皆是；其二，精装房的品质交付能力存在问题，许多小型房地产商和装企并没有大规模做精装的能力，精装房质量问题层出不穷，这就导致拆除率很高，那些拆掉重装又需要卫浴更换的客户也是经销商的客源；其三，精装房无法满足用户的个性化定制需求，浴室柜品类非标定制需求任然居高不下。

畅销轻奢极简风格

　　“当下，新乡不需要硬性精装的房子还是很多的，个性化定制的需求也很高。常常，一套别墅需要和富兰克定制3-5套浴室柜，毕竟现在的生活，卫生间成为人们判断房子主人品位的一个端口。”尽管经历多重渠道的截流，周其峰去年的出货量中，零售渠道占比依旧高达80%。

　　新零售业态下

　　“产品创新、店面装修、服务升级、整合资源等四点发力”