摘要：因第一家牙刷厂取名“曙光”，主干道便称“曙光路”，后来又有了三笑大道、高露洁路等。

天下网商记者  李丹超

中国道路的取名，素来讲究反映当地历史经济文化。

如江苏省扬州市杭集镇，为全国80%以上牙刷制造产区，因第一家牙刷厂取名“曙光”，主干道便称“曙光路”。沿曙光路穿行，两旁牙刷工厂鳞次栉比，据当地人称有两百余家。倘若放眼整个杭集，大小牙刷工厂可达千余家之多，外人对杭集人便有说法：每两户有一个老板。

曙光路之后，杭集又有三笑大道、高露洁路等。

被冠以道路名的企业，自然在杭集牙刷产业中代表着无限荣光。然而，和中国所有的制造业产地一样，哪怕是这些深藏功与名的企业，也无时无刻不在变幻莫测的商海中苦苦挣扎。

就说接下来我们要讲的主角“扬州市曙光牙刷厂”，你肯定不会料到，过去半年这家43岁的老厂“转型”网红制造机，其中一个爆款日销过万，是一支卖9块9的电动牙刷。

也正是这支电动牙刷，将带着“曙光”第一次迎战天猫双11。

“谁也没有想到”

每年6到9月，是牙刷厂淡季。因为代理商夏季百货备货量上升，压缩了牙刷库存空间，很多牙刷企业因此机器停工、工人放假。

“曙光”不同，今年不仅一台机器都没有停，甚至还有点忙不过来。总经理屠新业说，每天线上订单一万多笔，原来的展厅挪作临时库房，谁也没有想到。

今年3月开始，阿里1688和天天特卖一起做了场试验。阿里B2B深耕20年遍布全国的产业带工厂和在阿里内部被誉为“倚天剑”的聚划算天天特卖合璧，一家“天天特卖工厂店”悄然上线。

乍一眼望去，这家店就和它的名字一样，因为产品价格低所以销量惊人。但可能很少有人真的相信，这些商品都是货真价实的工厂货，包括去年此时的屠新业。

“当时阿里小二找到‘曙光’，鼓励我们入驻，一起定制产品。但他们一说产品需求，我们觉得不靠谱。”阿里小二给出的建议是“做一款十几块钱的电动牙刷”，“曙光”顾虑“电动牙刷在迭代升级，这么个产品岂不是在消费降级”。阿里小二又说：国产电动牙刷直接出100多元的款式市场不一定买账，但如果价格降下来，市场沉下去，越来越多人愿意去尝试用，那市场就有可能培育起来。

电动牙刷在“曙光”并非新鲜事物。5年前，“曙光”就做了一款出厂价十几块钱的电动牙刷，总共1万支，在线下卖了一年还在压库存。这一次产品目标依然是高性价比，但似乎有那么些不同。

“做十几块钱的电动牙刷我们是要冒风险的。”电动牙刷原理相通，这个“建议价格”意味着“曙光”要在保证使用体验的同时竭力控制成本，屠新业找到研发部老师傅，几番推敲之后，他算了笔账，“工厂直接供货，少了产品入场费和中间环节，加上有阿里的大数据支撑，说不定有戏，那就试一试吧。”

卖9块9的电动牙刷

最终，这支几经坎坷的电动牙刷在今年6月面世，售价9块9，在“天天工厂店”卖爆。电商部经理王文超回忆：“最高时，一天超过三万单，现在月销量稳定在十几万支。这个价格，平常不舍得买来用的工人们也都人手一支。”

“我找不到他们了”

王文超10年前来到“曙光”，原本是负责生产的车间主任，大约两年后，他被公司派去全国跑市场。

做销售是王文超放弃公务员编制后始终如一的梦想，他向往不确定性和变化。辗转过几个牙刷厂，每道车间主任都当过、每道库房都管理过，王文超的身上早就被贴上了“最佳销售员”的标签。

然而，王文超用两年时间跑遍全国各个地市，被“不确定性和变化”整得四处碰壁。

“曙光”生产车间

“不是没有客户，我也能找到代理，但他们跟我进50箱货都很吃力。我们需要的客户，是能帮你完成大单的代理，但我找不到他们了。”王文超碰壁大约是在2011年，那时候外贸受阻、成本上涨，大量依靠出口的“曙光”亟需在内贸市场有所作为。

中国曾经有很多大型批发市场。南宁华强路、长沙三桥市场、昆明螺蛳湾……等到王文超过去的时候，很多代理商不再一人守着一个门面，他们宁肯拿着租门面的钱买辆小货车、雇上两个人，去一家家路边小店推销商品，用送货上门的方式扩大地界。

杭集虽供应全国80%的牙刷市场，但也占据全世界30%的份额，很多牙刷厂遭遇“曙光”同类问题，甚至被迫关门歇业。屠新业回忆，前几年牙刷行业遭遇“寒冬”，杭集当地有4家较大规模牙刷厂被淘汰出局。

“曙光”牙刷展区一角

“曙光”还试过自己进商超。“结果货没卖掉多少，进场费等支出倒远远高于赚到的利润。”有一年跟西北几十家超市合作，几个月后老板屠金祥去结账，不仅货款没拿到，还被告知欠了超市方几万块钱，等到第二年去结账，又被告知反欠了十几万，屠金祥立即表态让超市将产品下线。“被一炮打懵，工厂进商超真的没有经验，现在我们的代理商把产品打入了中国家乐福的很多超市，卖得非常好。”

“工人的工钱不会少发的”

“曙光”董事长屠金祥，今年58岁，人们都传他做事稳健，但做电商这事，却是他的主意。