花旗银行分析师：我有两个问题，新用户数量大概是600万，客户留存率是不是比管理层期待的要低呢？平均有效消费价格上升了，成本下降了，这与新增用户数量有怎么样的关系？第二个问题是否有单杯成本的指引，三季度是否能达到门店正的营业利润？

CFO Reinout Schakel：我来回答第一个问题。首先，二季度新增用户数量比我们预计得要多，大概600万，月均消费客户数量出现了40%的环比增长，这与我们预计的基本一致。每月每客户的GMV也在持续增长，表明了随着客户的成熟度上升，他们购买产品的频率也越来越高。同时，我们也有效地实行了有效销售价格，通过动态定价的方式确保我们给客户的是合适的价格。这对留存率的影响微乎其微，与预计结果一致。

我们对二季度取得的成就非常满意，不仅是营收方面，还有用户方面，即使是我们现在推出了新款现煮产品而且单杯成本较高，但是我们的总体单杯成本也在不断下降，我们也在接近年底的目标。总体来说，获客成本、消费频率、有效销售价格和二季度的成本下降共同产生了作用。

至于指引方面，我们将持续看到客户数量、单位客户消费量都出现上涨。现在宏观环境压力较大，但是我们的产品数量、便利性和价格优势越来越重要，为了实现我们的增长趋势和盈利，继续进行投资是非常重要的。比如推出新茶饮，我们需要在盈利和增长之间进行权衡，我们已经很好地推进实现门店层面的盈利，我们非常有信心能在三季度实现这个目标，但是我们并不希望这会让我们损失新增用户，这是我们权衡各个方面后达成的结果。

花旗银行分析师：意思是如果新用户增长受影响，也可能无法实现盈利吗？这个权衡具体是怎样的表现？

CFO Reinout Schakel：我们不会给出长期的客户增长指引。进入接下来的季度，我们会继续努力实现门店盈利，提高消费客户数量以及单位客户消费数量，我们并不会认为哪一个方面相比另一个方面更重要，但是我不能披露具体的细节。

CICC分析师：我有三个问题。目前在一线城市的门店数量大概有多少家（比如上海和北京），接下来几个月会新增多少家呢？第二个问题，瑞幸茶饮的预计盈利大概多少？我认为由于制作过程中人工成本和原料成本比较高，所以茶饮的成本更高。第三个问题，新闻报道说瑞幸在中国一些城市会投放一些自动咖啡机，目前进展怎么样？

CEO钱治亚：目前一线城市的门店数量，北上广深全部加起来是一千家左右。一线城市的未来潜力非常大，客户的需求增长潜力很大，中国人均咖啡消费数量只有六杯，即使是在一线城市，也只有十五杯，那么跟其他国家和发达城市差距很大，所以市场潜力非常大，未来门店数增长有很大的空间，这是门店问题。

自动咖啡机目前还在测试阶段，没有正式地推向市场，我们之所以要测试，是因为和门店扩张原因一样，咖啡的需求在迅速增长，我们在许多区域看到了对于瑞幸咖啡的强劲需求，在有些不太适合开门店的地方，比方说在小型办公大楼或者加油站，自动咖啡机的形式更加能够进行网店扩张和收益回报。这个项目目前还在测试，有进一步进展会分享给大家。

CICC分析师：我看到现在很多新开门店并不是在北上广深。所以是否可以认为瑞幸的战略是要把门店扩张在不同城市同步推进？

陆正耀：我们还是通过热力图来看需求，以及这个时间点是否能找到合适的门店，所以我们还是基于这种数据的需求，并没有按照一、二、三线城市的需求。其次，我们公司的店，但是已经产出一千多个单品数，很大程度是因为我们离客户近还卖的便宜，这样客户更多，产出也会更多。所以，一个两三千人的办公楼，开一家店是很方便的。我们希望门店能开遍北上广的每一栋大楼。因为东西便宜而且产品多，所以客户就多。北上广深每一栋楼，都是我们的目标。

CFO Reinout Schakel：我来回答第二个有关茶饮的问题。茶饮产品是一个重要的战略产品，我们看到市场潜力很大，用户认可度很高。我们相信通过我们的品牌和价值主张，我们能够占据很大的市场。这个产品能够与目标客户更加契合。我不能提供具体的盈利率，但是你会看到茶饮的GMV要比其他现煮产品要高，所以能够推动现煮产品类别的GMV。现煮茶饮的单杯成本要比现煮咖啡更高，利润会有较大的差异。

Highton International分析师：我有三个问题。第一个问题有关于新产品，自从新产品上线之后，是否看到了消费群体中出现了变化？比如出现了更多的女性消费者或者年龄结构的变化？第二，接下来两个季度，都会推出哪些新产品呢？具体的时间表是怎样的？最后，瑞幸咖啡进军海外市场，包括中东和印度，管理层将来还准备进入哪些海外市场呢？

CEO钱治亚：新产品推出之后的客户群体并没有出现很大的变化，一个重要原因是我们的主要销售渠道是在办公楼内部提供外带咖啡服务，主要客户还是办公楼里的上班族。但是咖啡和茶饮有不同的集中消费时间，咖啡主要是集中在早晨，茶饮是在下午，这两者会推动门店营收的增长。

我们品牌的定位就是为消费者提供日常消费需要的东西。我们会根据客户的需求不断推新，但是我们的SKU（库存单位）是有限制的，SKU会保持在一百种左右，其中，咖啡占25-30的比例不变，另外会根据消费者的表现情况不断进行更替。一方面是保持客户的新鲜感，另一方面也要考虑供应链的能力，一百种的SKU，咖啡比例不变，其他会一直变化。

陆正耀：我来回答第三个问题。国际化方面，总体来讲，我们还是在做一些研究，然后看各地的一些消费的趋势，消费习惯，做建模，最重要的是要在各地找到合作伙伴，我认为对于我们来讲，我们的优势还是我们的技术驱动这一套系统，如果合作伙伴强，我们会出手。这个方面，我们会保持积极，但是也会很谨慎。

除了中东地区之外，我们其实也在和国际上的许多合作伙伴进行交流，如果有更新消息会及时公布给大家。