今年3月21日，神州数码集团股份有限公司(下称“神州数码”)“三喜临门”。

　　这一天，在华为生态伙伴大会上，神州数码与北京银行达成战略合作，共促云生态建设;在北汽蓝谷信息全球合作伙伴大会上，与北汽蓝谷信息签订战略合作协议，共推汽车业数字化转型;在阿里云2019年北京峰会上，又接过了阿里云全国总经销商的牌照。

　　这凸显了神州数码在云世界的价值。一位公有云公司高管对《财经》记者说，To B市场的规则轻易无法打破，绕来绕去，还是无法绕开神州数码。

　　此时距离2017年4月神州数码宣布向云转型，刚好两年。

　　神州数码的历史可追溯到上世纪80年代。当时，中科院计算所(联想前身)与曾红极一时的PC公司AST(虹志)达成合作，代理AST PC产品，启动IT产品分销业务。

　　2000年，神州数码从联想分拆出来，2001年在香港联交所上市。至此，联想和神州数码这两家兄弟公司，一个在产品自研上发力，2014年首登全球PC冠军宝座;另一个在产品分销与增值服务上“狂奔”，成为中国最大的整合IT服务商，年营收超过800亿元人民币。

　　但云计算掀起了翻天覆地的改变，IBM、惠普这些曾经风光的IT公司瞬间变成被新技术革命的对象，当上游的IT厂商都面临生存危机，渠道商也必须寻求转型。

　　海尔创始人兼CEO张瑞敏曾说过，没有成功的企业，只有时代的企业。张瑞敏的意思是，成功的企业都是踏准了时代节拍的企业，但是没有人能够永远踏准时代的节拍，企业家如果不自我颠覆，就会被别人颠覆。

　　2017年，神州数码启动云转型;2018年，云计算收入5.81亿元，同比增长187.41%;2019年，与阿里云、华为、北汽蓝谷信息等各类巨头的合作引发人们对该公司转型路径的研究。

　　今年4月，神州数码董事长兼总裁郭为在北京总部接受《财经》记者专访时表示，神州数码转型刚有起色，但希望未来三年云收入达到100亿元。

　　过去两年发生了什么，令神州数码变成了一家谁都“绕不过去”的公司?未来又存在怎样的机会，让这家公司生出了三年云计算收入从5亿跨越至100亿的希望?

　　第二次转型

　　(神州数码董事长兼总裁郭为)

　　这是神州数码的第二次转型。

　　上一次转型发生在2006年-2010年，神州数码将业务范围从IT产品分销拓展至整合IT服务，借此坐稳中国最大的整合IT服务商的位置。

　　但第二次转型更为紧急迫切。因为人们一度认为云计算不仅革传统IT厂商的命，也威胁到渠道商的未来。

　　根据公有云理想的商业模式，客户登录网站直接租用云服务即可，销售渠道非常扁平化，并不需要“总代、一级分销商、二级分销商……”这样多层分销体系，这也是为什么早年曾有云计算公司喊出了“云时代不需要总代”这样的口号。但随着云计算的落地，人们渐渐发现最初的看法过于简单。多位行业人士告诉《财经》记者，公有云服务商在市场拓展临近“瓶颈”。

　　原因是多重的。一是公有云目前主要吸引小微企业，较难打动大中型企业。因为大中企业业务复杂，有许多个性化的需求，标准化的公有云服务根本无法满足它们。

　　再有，公有云商业模式由美国互联网公司亚马逊首创，目前领先的云服务商也主要来自互联网公司，“出身”决定它们主要擅长服务C(消费者)端客户，在B(企业)端的大客户资源很少，服务经验欠缺，生态积累也薄弱。

　　面对公有云服务商的困境，郭为向《财经》记者表示，这说明公有云厂商与大中型企业之间的“最后一公里”并没有打通，而这“最后一公里”也正是神州数码向云转型的机会和方向所在。

　　“公有云厂商是造公路的，从公路到用户家门口还有一段小区的路，这段小区的路可以由我们来铺。”郭为说。

　　结合具体业务来说，神州数码认为可以做三件事：首先像搬家公司一样帮助企业将IT系统迁移上云;上云之后，还可以像管家一样为企业提供云端的运维管理服务;更进一步，则是不断开发基于云的新产品和服务，满足企业新的业务需求。

　　理论上，上述“上云三部曲”谁都可以做，但郭为认为神州数码更有优势。

　　“借助上一轮转型，我们熟悉了一个个行业，积累了大量客户资源。”郭为说。此言确实非虚。例如，国家开发银行、成都银行、秦皇岛市商业银行、珠海华润银行等50家银行机构均使用了神州数码自主开发的银行核心业务系统。神州数码也承建了多个智慧城市项目。

　　另一方面，深耕IT分销与服务数十年，令神州数码拥有了强大的厂商资源，以及一张庞大的To B营销网络，渠道合作伙伴数量超过3万家，城市覆盖数量上千家，其存货周转率和资金成本等运营效率指标也普遍优于行业水平。

　　神州数码在B端大量的客户资源和遍布全国的渠道网络是包括阿里云在内的诸多云厂商选择神州数码的重要原因之一。未来，中国最大的IT渠道商和最大的云公司将碰撞出怎样火花?多大程度上影响中国市场的云格局?仍需观察。

　　云业务稍有小成之后，很多人跑来恭喜郭为。郭为并不为所动：“向云转型，软件公司有天然优势，例如微软就比较顺利，硬件厂商比较难，我们就更难，我们是一个传统的做代理分销公司。”

　　郭为表示，起步阶段最难最“心累”，因为需要“从早到晚做说服工作”。

　　所谓“说服工作”是转变观念，且是全公司上下均转变观念，不能只是领导站在高层疾呼。而转变观念的前提是建立在对新业务的深刻理解上，为了让员工真正理解云计算和快速切入市场，神州数码在2017年斥资3.6亿元人民币收购云角。

　　云角全名上海云角信息有限公司，成立于2012年，主要帮助企业将业务迁移上云，并提供上云后的运维管理，以及相关软件开发服务。郭为认为，收购云角相当于买了一个“成熟案例”回来，让员工可以零距离学习和体验云业务的特征，所需要的核心技术，如何为客户提供云的服务等。

　　“云角看上去买得很贵，但是从加速公司转变而言，我觉得物有所值。”郭为向《财经》记者说。

　　今年1月开始，郭为不再感到那么“心累”，因为感受到公司上下普遍接纳了云，不再认为云业务是某几个部门的事情。更重要的是，经过两年的摸索，神州数码在云上的生意渐渐聚焦，相关的能力体系也正在形成。

　　“上云“与“云上”的生意

　　东方明珠新媒体股份有限公司(以下简称“东方明珠”)是一家名列“世界媒体500强”的企业，拥有多渠道视频集成与分发平台，以及丰富的文化娱乐资源，可向用户提供视频内容、文旅消费、游戏等多种文娱服务。为了支持公司“文娱+”战略，东方明珠在数字化建设上走得比较领先，先后实施了混合云和业务中台建设，目前还正引入AI技术。

　　《财经》记者发现，东方明珠的经历透露了两大趋势：第一，混合云成为主流;第二，“上云”只是第一步，在云上构建新业务生态，变成数据驱动的企业是必走之路。