明星直播火了，不少人发自内心的感慨，长得好看就是可以为所欲为，往那儿一站或者一坐，钱就来了。

　　虽然我能理解大家想要表达的意思，但还是觉得哪里怪怪的。

　　还有很多人感慨，直播果然是个好行业。

　　确实，配合各大直播电商花花绿绿的数据战报，光鲜的成绩，嚣张的数据，更加速了有些人想要冲击直播行业的决心。

　　一般有这样想法的朋友，我都劝他们早点睡，缺觉真的不好，容易产生幻觉。

　　觉得直播可以解决一切问题的人，真是绿油油的韭菜。

　　哪个行业不是把自己最好看的成绩扒拉出来给人看，一旦你拿头部的光鲜耀眼去考量全行业，你就输了。

　　只看头部，却不顾腿部和脚部，简直是脑袋长在了臀部。

　　直播行业从兴起至今，用户也被调教的差不多了，这种售卖形式确实变成了一种主流，但主流也不是谁都能玩儿的。

　　而且在行业这里，主播明星个人的号召力和聚集能力，确实存在，但是还不够能打。

　　电商的结构的重心并不在流量端这里，而在背后平台的能力和资源。

　　从直播带货的历程来看，不论是刚开始的网红带货，还是后来诞生的头部主播，以及现在热火烹油的明星带货，直播场燥起来最终的原因都绕不开背后的力量，平台生态的推手，才是直播热的元逻辑。

　　道理是死的，一块贫瘠的土地，注定种不出丰收的粮食，这是规则。

　　直播的真正的核心竞争力，在直播平台。

　　02

　　原本直播平台的赛道是你方唱罢我登台，谁都光鲜两三天，但今年双十一期间的明星直播市场，出现了一个变数。

　　电商卖货不仅开始讲周期和档期了，现在开始开讲的是做营销，铺渠道，做补贴。

　　就拿今年快手116购物狂欢节来说，规模和周期都比以往更大更长，从10月31日到11月11日，每天进行一场明星直播卖货活动。

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　　这波营销十分耐人寻味。

　　早在6月份，从宣布张雨绮作为首位明星电商代言人开始，快手就开始各种动作不断。

　　从一批又一批的明星爱豆们的大规模入驻，到后来体育圈科研圈也逐渐进场，似乎有点名气的人都给拉进去了。

　　这种大规模的入驻，可以看作是另一种意义上的代言行为，但要让这些人做直播卖货，就完全是另一回事了。

　　庞大的用户基数和日活，一直是快手手里的一张王牌，但推动这个流量池进行运转变现，还需要借助外部的力量。

　　直播带货最后的指向行为是购买，而推动购买决策的驱动力，往往基于人与人之间的信任，以及价格便宜。

　　从平台的角度来说，这是一种博弈。

　　明星身上自带的曝光流量，以及他们天然跟粉丝之间的信任，完全有理由来实现这件事。

　　但直播卖货的大盘，又从不取决于一个两个人。

　　它的整条流水线，涵盖了从招商、选品、定价、规则制定，然后才是直播，谁来直播，到退货率管控、结算、售后客诉，到宣传PR吸引厂商，其实更细节的还有直播商品的顺位次序，主播的解说词时间长短等。

　　这是一个风口上形成的行业，一个形式体系，火爆的原因盘根错节。明星直播不是我们看到的几个人拿了一部手机，就做起来的热点。

　　某种意义上说，明星做直播卖货合情合理，但是最后能不能毕其功于一役，还要看更现实的因素，价格。

　　消费者向来用脚投票的。只要你卖得足够便宜，卖货这事，永远不会缺销量。

　　但其实在渠道内，一个商家会给到的电商渠道的价格本身都是非常接近的，这时候就需要平台自己烧钱补贴，最后的结果是，你便宜，他也差不多。

　　在这个阶段，比拼的较量场，又将重新压到直播本身，拼的就是平台的明星直播谁更精彩。

　　消费本身带有很强的主观意愿，直播足够精彩好看，消费者往往更愿意买单。

　　03

　　想要做好明星电商直播卖货，离不开创意的支持。

　　最直接的创意变化，从视觉开始。

　　一，综艺场景化。

　　现在市面上的很多明星直播，是种静态直播，明星充其量只是人形背景板。

　　直播全程都是助播吆喝，他捧哏，让他试吃不真吃，让他试妆不愿意。对产品完全不了解，最后干巴巴一两个小时坐板凳，直播结束。

　　这种直播，注定做不成多少生意。

　　要说明星自己也苦恼，自己的职业需要接受这样一个变化，要坐在狭窄的直播间介绍产品，还真的放不开，想说话，也觉得跟主持人或者助理没什么好聊的。

　　快手116购物狂欢节邀请明星天团带货，采取了一种折中的调整方式，打造了一个为期十二天的场景化直播综艺。

　　每组直播的明星，都可以根据自身的调性和需要，对直播进行适当的创意规划。

　　因为快手直播间的粉丝们喊他肥仔，所以这回快手116狂欢购物节，华少干脆把他直播间命名为「肥仔华百货公司」。

　　116开业那天，他还为此专门搭建了一个开业场景，邀请嘉宾杨幂郑重剪彩。

　　直播中，他们整组人在直播基地跑前跑后，根据不同产品的特性，调整不同的情境场。

　　卖厨房电器的时候，就在厨房，卖零食的时候又调回到一个视觉更加集中的场景。

　　不仅如此，在搭档明星嘉宾方面，华少也一改很多明星直播上来就卖的操作，而是设计一系列的游戏玩笑让明星消除掉防备不适，之后再一步步切到直播卖货，甚至在把游戏的奖励设计成补贴。

　　还会考虑到嘉宾本身到底适合做什么，给到明星自由发挥的空间和机会，直播中杨幂就有金句“看之前觉得生活美满，看之后觉得什么都缺”，当即就戳中了很多人。

　　其实明星也有普通人的一面，不同场景下的挖掘，会让直播本身更具共情。

　　二，接地气的选品和谈吐，抛梗和接梗能力一流。

　　快手平台的特性，决定在这里搞直播要更加面向普罗大众，气氛非常重要。

　　像王耀庆直播的时候就会非常逗比的跟大家融成一片，特别放得开。