距离金钱最近的IPO市场，存在一个低调的角色，它就是IPO咨询机构。如今，IPO咨询已成为资本市场不容忽视的角色，事实上成为企业IPO过程中，除券商、会所、律所之外的标配机构。深圳市智鑫管理咨询有限公司(以下简称“智鑫咨询”)执行总裁周利峰先生在这个行业已经浸润十多年，他亲身经历IPO咨询市场从无到有，从小到大。作为智鑫咨询创始人，周利峰的日常主要工作是——带领一批精干、务实、高效的咨询团队为诸多细分领域的企业提供IPO招股说明书中业务与技术撰写和募投项目可行性研究服务。

　　周利峰的职业经历，很好地见证了IPO咨询行业的发展史。

　　与券商是协作关系

　　周利峰认为：“IPO咨询的角色是资本市场赋予的，凭着专业，有效连接企业和券商。”

　　“很多人困惑我们的角色——为什么有了券商，企业还需要找咨询机构，这不是抢了券商的生意吗?其实券商也清楚，我们没有保荐牌照，不存在竞争抢活干，我们是企业请来协助他们的。”

　　近十年来，IPO发审对企业配合券商的能力不断提出要求，IPO咨询机构加入进来，作为企业专业上的补充，来协助券商完成高质量高效率的招股书撰写。譬如，募投项目可研，IPO募投资金用来干什么，这首先应该是企业自己基于未来发展战略的定位来合理筹划和安排的，券商作为保荐机构是没法代替企业去编制这方面的投资可研。

　　而对大部分企业而言，在短期内独立完成有关募投方向的规划和项目可行性研究是有难度的，也许少部分企业也可以自己弄一个粗糙的初稿，但离IPO要求还是有差距。

　　“专业不是空谈口号，IPO要求就是要一次做对，哪怕99分，也是不及格的。”周利峰坚定地说。

　　神秘的无名英雄

　　在IPO产业链上，IPO咨询有着“神秘角色”的称号。IPO咨询市场的神秘，在于IPO咨询机构做完项目后，并不留名。

　　周利峰认为每个IPO项目好比一场战役，不同的角色组成一个团队，有冲锋在前的券商，也有甘做无名英雄的IPO咨询机构。“IPO过程中的工作专业性非常强，在专业知识如此集中和狭窄的领域，IPO咨询机构能够作为一支专业的力量，硬生生地跻身其中，成为企业IPO的标配，这已经改写了投资银行角色的定义。在这样的高门槛领域，能作为无名英雄长期存在，也一样能获得职业成就感。”

　　越是表现得专业，越能够赢得客户的认可

　　IPO咨询公司所服务的客户均是细分市场里的佼佼者。周利峰指出，“关键是要在IPO过程中，发挥自己的专业作用，给客户提供实效的咨询服务。”

　　“企业花钱请我们来，还是希望听到我们专业的声音。我们在专业上毫不含糊，企业或券商的思路有不合理的地方，我们就给他们指出来;越是表现得专业，越能够赢得客户的认可。”

　　周利峰深知专业的重要性，“一家企业IPO一般来说只有一次，不可能找这家IPO咨询机构写一遍之后，写的不好再换一家。写的好或者差，基本上只能被审核一次。”这也就意味着，如果企业聘请的IPO咨询机构不专业，企业IPO被否的概率将增加。据统计，IPO历史上，因为业务和技术原因被否的IPO企业平均占比15%，因为募投项目可行性论证不足引起发审委反馈意见质疑被否的企业平均占比10%。

　　十多年以来，智鑫咨询服务的客户从未因“业务与技术”受到发审委的质疑，也从未因募投项目可行性不足被否。周利峰说“哪怕是只有一家的企业因为我们的工作不足导致的发审障碍，那牌子就砸了，至少从此以后，这个券商团队再也不会和你合作了。”

　　十年磨一剑

　　十多年来的专注和坚持，对于一家IPO咨询公司而言，并非易事。

　　据统计，在A股历史上，最近13年共有3次暂停IPO。2008年12月-2009年6月，IPO空窗期8个月。2012年10月-2014年1月，IPO空窗期15个月。2015年7月-2015年11月，IPO空窗期4个月。

　　IPO从繁荣到沉寂，从沉寂到繁荣，这一张一缩，导致包括IPO咨询在内的投行行业不断洗牌。周利峰介绍，市场好的时候，很多角色自称IPO咨询机构，传统的设计院、写通用版行业研究报告的咨询机构、甚至招股说明书打印机构也对外宣称提供IPO咨询服务;市场不好的时候，不知道这些IPO咨询机构在干嘛。

　　周利峰直言，“IPO咨询行业已经过了初创的爆发时期，已进入到树立品牌和积累口碑阶段。若是抱着投机的心态，行情好的时候就招些人来做，不好的时候就闪，不排除依靠某些人脉能够做三五个，但做不大也做不久。”

　　“十多年来，我都坚持贴近项目前线，每个项目的前期思路设计和关键高管访谈我都亲自参与，无论再忙，每一份咨询成果报告在发给客户前，一定要带着同事间隔看两遍。可以说，每一个案例都装在我和核心管理层的脑子里，案例经验的延续在我们公司没有任何断层，经验上的传帮带体系非常完整。”

　　“我也非常在意客户对我们的工作评价反馈。这些评价并非直来直去地去回访他们获取的，而是在平时与客户的工作互动过程中，通过他们对某些细节关注度的前后变化去留心观察到的。可以自豪地说，截至如今，没有一个客户对我们的咨询质量和服务意识进行差评。有的客户在我们完成咨询后，甚至还主动问我，除了IPO咨询之外，你们还有什么业务可以再合作。”

　　专业和咨询能力，行业第一

　　“这个行业从源头上，我是最早的创始人之一，全国范围内，哪些机构在做，领头羊是谁，采取什么样的商业模式，我是非常清楚的。十多年来，在这个行业坚持下来的，也没几个人了;十多年坚持下来的，但又像我这样亲身一线带人进场执行的，可以说几乎没有，至多也只在商务环节出场。”

　　据了解，目前行业内有竞争力的同类咨询机构大概不超过10家，大部分都是合伙制或者品牌依附，能够像智鑫咨询有独立品牌的IPO咨询机构，不超过3家。合伙制有其优势，能够抱团取暖，但合伙团队之间是有切割的，咨询质量没法统一管理;依附于产业链里某个机构，对外宣称多大实力规模、多少分支机构，其实多是虚的，里面做IPO相关业务的顾问能有十来个就不错了，而且领头羊自己只是职业经理人，调动的资源和决策的影响力有限，而能够决策和调动资源的人又不亲自面对这个市场，IPO咨询对他们来说只是生意而已。

　　无论是合伙制或者品牌依附，最大的好处是市场接触面宽一些，容易让客户相信其对外宣传的规模。但都面临管理上的一个最大的问题：到一定时期团队就解体分裂重新再组合，其内部总有那么一些能力强的人要带领属下单飞。一旦核心人才流失了，那案例经验就失去传承了，品牌覆盖下的项目案例经验就是虚的。

　　从执行客户数量上，智鑫咨询不是最多的，但从专业和咨询能力上看，智鑫是IPO咨询行业第一。