香飘飘董事长蒋建琪非常认可特劳特的定位理论，这一理论主要讲差异化竞争，占据消费者心理高地，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌，这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。蒋建琪认为，优秀的品牌都是基于一个明确的战略目标，做好产品，加上市场营销和服务，通过时间沉淀，才能打造出知名的品牌。
但喜茶的定位放弃了“功能”坐标。自媒体正和岛上有一篇显示是聂云宸自述喜茶创业故事的文章。文中称，聂云宸在喜茶创业初期，思考产品定位时考虑过将“提神”作为主打战略，后来因为想到茶提神不如咖啡而作罢。
朱拥华的看法是“功能性的东西容易被替代”，而好喝的味道才是驱动品牌复购和忠诚的核心因素。
“作为新式茶饮品牌，最重要的是消费者喜不喜欢喝你的茶，喜不喜欢这个品牌。”喜茶公关总监肖淑琴向经济观察报记者称。产品品质和品牌塑造是喜茶的两个立足点。
对比过往传统奶茶店用粉末、香精调制的饮品，喜茶一些产品的做法显得相当繁复。喜茶曾有一款果茶叫“桃桃”，据肖淑琴的介绍，制作这款果茶需要用3种不同桃子，一种用来出汁，一种出果肉，另一种出颜色，3种桃子在这款果茶种发挥不同的作用。
“我们曾经因为制作太复杂，差点放弃了芝芝黑提。”芝芝黑提是喜茶在今年3月份推出的新品，研发阶段，喜茶想消费者可以品尝到果肉。但黑提要手动剥皮实在太费时，不便于店员现场制作。研发解决了提取果肉的问题，才上线了芝芝黑提。
现场手工调制奶茶的步骤对于香飘飘来说，无疑效率太低。香飘飘的杯装固体奶茶、液体奶茶采用的是工业化生产的模式。香飘飘在2017年报中认为规模优势是自己的核心竞争力：“公司长期专注于杯装奶茶产品的研发、生产和销售，产销能力居于行业领先地位，从而获得了明显的规模化、专业化生产优势，产品规格统一、标准化，产品质量较高。另外，由于集中采购原材料，公司在原材料采购环节具有较强的议价能力。”
而喜茶目前没有中央厨房。作为新生的品牌，喜茶诞生之初，奶茶市场就已经竞争激烈，为建立起竞争壁垒，喜茶从供应链入手，反向定制茶叶。喜茶有自己的茶园，也跟一些茶园签订协议，喜茶出资改良土壤、改进种植和制茶工艺。
模式裂变
“这一杯谁不爱”，张震手持小蓝杯luckin coffe说。
这是5月12日下午2时20分，北京保利国际影城(凯德Mall？大峡谷店)，电影《复仇者联盟3》开场前的一段广告。几乎在同期，记者的微信朋友圈同样出现了小蓝杯的广告。在有些大厦的电梯里，张震、汤唯手持小蓝杯对乘客发出邀请。如果在朋友圈或电梯看到这样对广告，这说明距离3公里距离的范围内已经开业或正在开一家luckin coffee门店。消费者可以去店里消费，也可以外卖。
这是瑞幸咖啡主要的营销手法，背后是一种被称为“流量池”的理论。瑞幸咖啡CMO杨飞写了一本书就起名《流量池》。在这本书的介绍中，流量池思维是一种“急功近利”的流量布局、营销转化。急功，快速建立品牌；近利，快速转化成销量。其中裂变是低成本获客之道。“不夸张地说，今天一个企业如果没有太多预算做广告并投放到媒体，我不会特别在意，但如果它的App或者微信中没有裂变营销，那是不可接受的。”杨飞曾对媒体称。瑞幸内部讨论时，钱治亚曾问他，最重要的App获客方式会是什么？他的回答是“裂变拉新。”
所谓裂变营销拉新，通俗而言就是通过老客分享、赠买服务补贴的方式在短时间内通过用户自发的分享实现病毒传播，获取新客户。老用户分享一杯咖啡给新用户，当这名新用户下载瑞幸咖啡APP后，分享人同样获得一杯免费的咖啡。
瑞幸咖啡称，其线下广告以分众广告为主，覆盖主要城区写字楼和社区。线上广告以微信LBS精准定向为主。“国内使用LBS这么大量做营销的，luckin算是开了先河。”杨飞称。在一个城市的开店量基本覆盖主城区，会考虑使用微信朋友圈的品牌合约广告，进行一次形象提升。
相比之下，目前喜茶既没有请明星代言人，也没在电视上投放过广告。喜茶公关总监肖淑琴说，“喜茶没有做过百万元以上的宣传活动，有邀请过美食KOL做测评，但这些费用相对请明星代言人或者在电视、报纸、户外广告屏上投放广告，几乎可以忽略不计。”“我们更多靠的是口碑传播”，肖淑琴告诉经济观察报记者，曾有人在网上写了对喜茶全部产品的测评文章，引来上万的转发，让肖淑琴也感到吃惊，想认识对方，后来发现作者还是一名学生。
在喜茶的定位里，它的主力消费者是20岁-30岁的城市族群，特别是年轻的女性白领。喜茶经常做跨界活动，曾经跟杜蕾斯、emoji、美图秀秀、小黄鸭等策划过活动。
喜茶、瑞幸咖啡直接面对消费者，这使得它们更快地得到消费者的反馈以及跟消费者互动，将与消费者的直接对话当做重要任务。这些品牌新生儿遇上社交媒体的蓬勃发展期，无论是口碑营销还是裂变营销，关键环节是消费者参与到品牌的传播。
香飘飘直接面对的大多是经销商。香飘飘在2017年年报中介绍，公司主要通过经销模式销售，对经销商进行买断式销售。年报显示，香飘飘销售渠道主要分为经销商和电商。其中经销商渠道占比约为90%，截至2017底公司经销商数量达到1174个。电商的销售可以让香飘飘直接面对消费者，但该电商渠道占比依然非常小。
靠经销商或者终端精细化管理与消费者的互动几乎不可能。与喜茶、瑞幸喜欢“互动”更不同的是，香飘飘更青睐电视。
香飘飘在广告宣传上出手大方，并且偏重电视广告，其中赞助两个综艺节目，分别为《跑男来了》和《无限歌谣季》，在《欢乐颂》《两生花》做了植入。香飘飘经历过需要在电视上砸钱的时光，毕竟，早在10年前，它的竞争对手优乐美就已经请了周杰伦拍电视广告。不少消费者依然对广告词“你是我的优乐美”“这样我就可以把你捧在手心”耳熟能详，香飘飘认为当时的“一年卖出X亿杯，可绕地球一圈”的广告策略是很成功的。
